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新人销售培训 目录 一、销售的定义及重要性 （一）销售的定义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的。 销售是展现自己，建立良好的人脉关系，帮助客户并销售产品的过程。 销售的重要性 认知自己 锻炼自己 成就自己 超越自己 个人 认知自己 怎样认知自己 借鉴别人法 回忆法 实践法 销售 锻炼自己 自我的提升 语言表达能力 承压能力 心态锻炼 技巧提升 心智提升 成就自己 成就自己 财富 技能 经验 能力 二.销售成功的关键 （一）对销售工作充满热情 选择职业的方法： 1.自己感兴趣的职业 2.自己所擅长的职业 3.为自己感兴趣和擅长的职业做准备 因为这样选择工作会让你觉得工作是一种乐趣，无论再苦再累也愿意！ 既然选择了销售就疯狂的爱上它吧! （二）自信，拥有强烈的成功欲望 如果连做销售的勇气都没有,那就不要说怎样去做,当然也不会有什么结果.成功的欲望首先就是勇气. 拥有勇气其实就是拥有一种敢于拼搏的态度 两种东西对自信功不可没：自我效能和自尊！ ---约翰.亚瑟(美国著名的营销管理大师) 我只要具备两样能力,我就会从头开始:自信,和我认为正确的事情持续地做我就会成功! ----巴菲特 激发自信和勇气的方法 1.每天早上出门的时候，大声的说几遍 我是最棒的！ 我一定可以成功！ 我是最优秀的！ 2.在遇到失败和挫折的时候，要有这样的信念 太好了，这样的事情居然发生在我身上！ 又给了我一次成长的机会！ 凡事必有因果，必有助于我！ 三.销售成功的技巧和方法 （一）拥有良好的人品及价值观 销售的第一步是什么？ 销售自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售员本身，销售任何产品之前先销售的是你自己。 拥有一个良好人品和价值观的人会获得客户的信任。假如客户不信任你会给你介绍产品的机会吗？ （二）销售员认可销售的产品并对产品非常专业 在去卖某一个产品前，销售员必须自己认可产品，相信产品能够真正帮助到客户，否则就是在欺骗客户。 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 （三）完美的沟通技巧 沟通的目的 让顾客看到对他的利益和好处 沟通的原则 达到多赢的效果 沟通的效果 给顾客营造一个好的感觉 （四）销售沟通中的关键——问话 问好的问题才能成为优秀的销售人员！ 目的：了解客户的各种情况。 问话的方式 开放式——就是你的问题，顾客可以从很多方面来回答你 约束式——顾客只能从你约定的方面来回答你 比如：我们去商场买衣服，优秀的服务员不会问你买还是不买，而是会问你是要这件还是那件！ 目的：建立在你们已经成交，一旦回答就成交了。 （五）多去赞美客户 1 赞美要真诚、发自内心 2 赞美闪光点 3 赞美具体 4 赞美间接（与他相关的人、事、物） 5 第三者赞美 6 赞美要及时 经 典 三 句 1 你真不简单 2 我很欣赏你 3 我很佩服你 (六)正视拒绝 拒绝和成交是成正比的 拒绝的越多，说明成交的越多，成交量决定于拜访量。 拒绝等于成功！ 祝愿各位成为一流的销售人员！