圈层营销方案.docx

禧徕乐 ·九江圈层营销活动方案 一、 活动背景： 1. 项目推出乐客会活动以来，关键人发卡 46 张，成交 7 套，带访成交率相 对较高，但由于目前关键人发卡数量有限，整体成交量不高，具有较大的 挖掘空间； 2. 老带新作为项目有效的成交渠道，占目前乐客会成交比例的 客户发卡比例不高（老客户总数 2398 组，发卡 482 大客户资源对街区产品的销售有较大的挖掘空间；  51% ，但老 张），尤其是其中的 3 ．目前圈层拓展主要由拓客组推进， 对于本地政企事业单位较高端人士接触 机会少，深入拓展比较困难，圈层拓展存在瓶颈。 二、目标圈层选取 1 、 政府单位 2 、 学校、医院、事业单位 3 、 中高端车行 4 、 银行 VIP 、证券公司高级客户 5 、 商会、市企业家联合会 6 、 高尔夫俱乐部 7 、 九江石化 8 、 现有老客户中的实力个体或意见领袖 三、拓展形式 老客户渠道： 回访邀约、活动互动（答谢会、推荐会） 、VIP 身份荣誉（可设等级）、奖励刺激； 合作渠道： 由业务对口部门协助大客户团队建立关系通道（政府部门、银行及其他合作第三方） ，由大客户团队进行跟进（关键人、专题推介会、团购活动、专场活动） ； 拓展渠道： 拜访、项目物料植入、 发展关键人、 专题推介会、 专场活动（联谊、沙龙、赛事、宴会、品鉴） 、团购活动。 四、人员配置 执行团队： 大客户经理 1 名，大客户主管 _____名，大客户拓展 ________人， 由大客户经理统一管理圈层营销事项， 大客户经理直接向营销副总汇报工作。 大客户团队优先选用在本地具备一定人脉资源的人员； 配合部门： 代理公司、行政部、外联部、财务部、工程部、企划部。 五、圈层拓展渠道明细 类别 老客户 政府 银行、证券公司 学校 医院 事业单位  单位名称 * 详略 业务合作银行、证券公司 （详略） 九江学院 九江职业技术学院 江西财经职业学院 九江广播电视大学 九江一中等其他公立中小学 九江市第一医院 九江学院附属医院 九江市中医院 九江市妇幼保健医院 九江市第五人民医院 解放军一七一医院 详略  执行部门 渠道配合部门 代理公司 * 外联 财务 * 大客户组 行政 外联 中高端车行  九江奥达信汽车服务有限公司 九江市劲速汽车服务有限公司 博越国际名车馆 中顺宝汽车销售服务有限公司 * 本地企业  英之杰九星汽车服务有限公司 新嘉新汽车服务有限公司 九江福沃汽车有限公司 九江恒茂贸易有限公司 九江石化 国电九江发电有限公司 中铁集团第五工程有限公司 中粮工业 (九江 )有限公司 美庐乳业集团有限公司 广东商会 浙江商会  大客户组  * 商会  外联 福建商会 市企业家联合会 九江国际高尔夫俱乐部 高尔夫俱乐部  * 九江博思高尔夫练习场 六、执行准备 团队组建： 大客户团队组建，人员到位（ 8 月 30 日前完成）； 政策制定： 关键人及大客户拓展团队激励政策制定（ 8 月 30 日前完成）； 老客户梳理： 筛选老客户中购买金额在 50 万以上及介绍朋友购买套数在 2 套以上的客户进行深入跟踪拓展（常态化，首次梳理在 8 月 25 日前完 成）； 合作渠道资源梳理： 对目前合作的政府、 财务及其他第三方合作单位资源 进行梳理（ 8 月 30 日前完成）； 拓展物料及礼品准备： 植入型物料、销售道具、拓展礼品（具体完成时间 待商定）。