卖点销售呈现—FABE技巧-2016.8月版.pptVIP

* * * * * * * * * * 这些功能，优势能够带来的利益 描述商品的款式、技术参数、配置等特点 解释特点带来的独有的优势 2.FABE介绍 是特征，优势，还是利益？ 1. 采用无级变频技术。 2. 在您加班的任何时候能为你提供空调服务。 3. 室内机标配排水泵。 4.您只需要按一下控制器，整栋别墅空调全部关闭了，使用起来非常方便。 特征 利益 特征 利益 2.FABE介绍 Contents 训前热身演练 FABE如何应用？ 实战演练 FABE 介绍 1 2 3 4 征婚启事 20岁 幼师毕业 本地人士 青春可人 文化不错 有本地户口 和她上街很有面子！ 以后小孩教育就不用费心了！ 可以享受很多福利！ 特点（Feature） 优势（Advantage） 利益（Benifit） 销售的黄金法则：FABE法则 3.FABE如何应用？ “陛下，我有机密奏报！” “这些事情不去管它了，改天再说，接着喝酒吧！” “今日一别，臣再也见不到皇上，望陛下保重！” “你到底想说什么？” “刘瑾有罪！” “有何罪？” “夺取大明天下！” “天下任他去夺！” “天下归了刘瑾，陛下准备去哪里？！” “去抓他，现在就去！” 明武宗朱厚照 明朝大太监刘瑾 3.FABE如何应用？ 利益 Contact 接触 Contract 合同（成交） 特征F 优势A 对客户行为产生的影响 利益 B 利益最能打动人 3.FABE如何应用？ 小组演练二： 每个小组还有4张10元经费，用于购买满意的空调。 每小组将产品卖点用下列表格FABE的形式梳理，重点突出利益。15分钟时间准备后，一名代表上台介绍该小组的梳理成果，5分钟时间。 其他组员从内容的准确性、全面性，重点是利益能否打动客户角度进行点评，并将2张10元经费给予最优小组。 特征（F） 优势（A） 利益（B） 证据（E） 1. 1. 2. … … 1. 2. … … 2. 1. 2. … … 1. 2. … … 3.FABE如何应用？ Contents 训前热身演练 FABE如何应用？ 实战演练 FABE 介绍 1 2 3 4 例一： 一只猫非常饿了，想大吃一顿。 这时，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。 4.实战演练 例二： 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 但猫仍然没有反应。 4.实战演练 例三： 猫饿得不行了，想大吃一顿。 销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼， 你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 4.实战演练 FAB的精髓： 常人开在眼里的往往是F; 专业人员会进一步，看到A; 销售人员，需要看到F，也需要看到A，但最重要的是能看到B。 落脚点是：给顾客带来的好处！ 4.实战演练 例四： 猫吃饱喝足了， 这时销售员继续说：猫先生，我这儿有一摞钱 猫肯定没反应 销售员又说：这些钱可以买很多鱼，你可以大吃一顿 猫仍然没有反应 他的需求变了——它不想再吃东西，它想见它的女朋友了 使用FABE的前提条件： 需求！ 从客户的情形环境引入需求！ 4.实战演练 例： 从客户的情形环境引入需求！ 客户情形：住宅层高2.6米，比较在乎吊顶高度。亲戚家用的大金，倾向大金这个品牌。 销售代表：您这房子层高不高，在选择空调方面的确要慎重，多方面考虑。有两点您一定要考虑到，一是机身的厚度，机身的厚度直接影响到吊顶的高度，建议您选择200mm以内的机器，这样吊顶完层高也能接近2.5m，安装之后室内仍感到很敞亮，人住起来也舒服。二是一定要带水泵，空调冷凝水从机器的底部按照一定的坡度排出去，吊顶还得降低，带水泵就能把冷凝水打到一定高度，这样就不会影响吊顶高度。日立有一款室内机很适合您，薄型风管机，高度只有192mm，而且自带排水泵，对吊顶的影响很小，保证您室内高度最大化。 4.实战演练 小组演练三： 每个小组还有2张10元经费，用于购买满意的空调。 每小组设定一种客户情形，针对该情形进行产品卖点介绍，10分钟时间准备，一名代表上台扮演销售，5分钟时间，通过介绍产品的优势利益来打动客户。 其他学员扮演客户，从客户的角度选择哪个小组最能打动自己，就将2张10元经费给予这个小组。 4.实战演练 * * * * * * * ? * * *  * * * * * ? Hitachi, Ltd. 2014. All rights reserved. 知己，寻找突破操练，实现突破不断突破，成