房地产市场营销策略与创新.docxVIP

WORD格式-专业学习资料-可编辑 -学习资料分享---- 房地产市场营销策略与创新 随着房地产市场的快速发展壮大 , 房地产企业之间的竞争也会愈加激烈。尤其是国家宏观调控政策的频频出台 , 开发商们纷纷意识到了房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因此 , 他们费尽心思 , 策划方案 , 以促进房地产产品销售量的大幅提升。 房地产市场营销概念 营销 , 简单地说 , 就是用科学的方法分析市场上的需求 , 并用科学的方 法来生产出能满足市场需要的产品。 房地产营销是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨 , 有效 地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者 生产、生活、物质和精神等的需求 , 以获取一定利润的一种商务活动 , 与其他市场营销一样 , 同个人或集体交换产品和价值 , 用以实现其经营目的一种社会过程。不同的是 , 房地产营销的客体是地产物质 , 实体是依据物质实体上的权益等。在营销中 , 既能保有自己的营销方式 , 又能将市场营销的一般原理注入其中 , 这便是与其不同的特殊性。 当前房地产营销策略 房地产市场营销是房地产经营过程中的一个重要组成部分。强有力的 营销活动既可将计划中的房地产开发建设项目做成功 , 走在同行的前列 , 又 能促进地区经济的发展繁荣。那么做好房地产营销必须掌握营销的策略 , 做到敏锐地观察 , 了解外界环境的发展变化 , 注重分析和分辨 , 及时变换营 销策略以创造最好的销售业绩。 当前房地产营销策略主要有 3 种方式 : 即直接销售、委托代理销售和网 络销售。 2.1 直接销售策略 这是房地产企业利用自己的销售部门和销售人员 , 在一个固定的场所 现场售房 , 即将房地产商品直接销售给顾客 , 该策略的优点是销售渠道短 , 反应迅速 , 控制效果好。 2.2 委托代理销售策略 房地产开发企业委托房地产代理机构找寻顾客群 , 代理商作为中间人 , 通过多方面多渠道的宣传、 介绍、推荐 , 以使顾客前来购买房产的另一种销 售方式。由于房地产代理机构比较熟悉市场情况 , 具有信息、经验、销售渠 道多、专职销售人员多的优势 , 是买卖双方都愿光顾的地方 , 所以销售效果 很好。与直销相比 , 委托代销还会在一定程度上降低开发企业的风险 , 而这 种服务性质也更有利于把握房地产市场的时机 , 尽快销售房产。 2.3 网络销售策略 这是房地产开发企业通过互联网与顾客交互 , 完成房地产销售的一个 较便捷的方式。网络式与传统式相比 , 网销的低成本特点 , 为房地产的宣传 做了很好的铺垫 , 因为网销不仅节省资金 , 还能保持零距离和全天候的销售 服务。多媒体的特点就是让用户更清晰地、 多方面地了解房地产产品情况 , 令顾客满意 , 同时能更好地提升房地产企业的服务意识和服务理念 , 树立该企业的良好形象。笔者相信 , 随着电子商务的快速更新发展 , 房地产业的网络销售会具有更大的发展潜力和空间。 房地产营销中潜在的问题 3.1 市场调研不充分 , 定位不准确 一些房地产企业不够重视市场调研工作 , 还有一些即使做了调研也是 流于形式 , 不去做深入细致的调研 , 只是根据以往的经验、 个人的喜好 , 做项目的可行性分析 , 造成对市场投资判断失误 , 没有做到准确定位 , 使开发的产品与市场需求相脱节 , 使产品出现销售时间拖延或阶段性滞销。 另有房地产企业不注重前期调研等 , 只重视开工后的阶段 , 一旦完工或销售时 , 才发 现问题不断 , 劣势多多 , 导致销售不畅 , 造成边销售边解决问题的局面 , 不仅 影响了销售时间和进度 , 还给整个项目运营带来一定风险。 3.2 营销缺少诚信 , 广告存有虚假 房地产广告随时可听 , 随处可见 , 的确起到了宣传推广的作用 , 也给广大消费者提供了方便。 但当顾客通过广告宣传购买了房子之后 , 才发现房子与广告宣传的内容差距甚大 , 比如广告中对教育、 文化、商业等设施配套和对绿地、树木面积都夸大其词 , 销售中的承诺与实际脱节 , 隐瞒实情。再有交房日期一推再推 , 产权证一拖再拖 , 甚至多少年都办不下来等。一些广告成了虚假信息和欺诈行为的代言。引发出不少问题 , 甚至产生法律纠纷 , 极大降低了企业的诚信度 , 损害了企业在消费者心中的形象。 3.3 营销观念落伍 , 品牌意识不足 在现行房地产营销中 , 由于出现资金周转市场竞争等问题 , 使得一些房 地产商不注重品牌效应的积累 , 只瞄准个别楼盘 , 借助媒体或广告的力量进 行大肆炒作 , 往往因小失大。或只追求为楼盘起一个好听的名字 , 想以此成 为品牌营销的重点 , 吸引顾客。 其实不然 , 品牌的内涵是为社会大众提供合理的人性化