第五章 商务谈判的礼仪与禁忌.pptVIP

第五章 商务谈判的礼仪与禁忌 第一节 商务谈判礼仪的一般要求 小王的口头表达能力不错，对公司产品的介绍也很得体，人既朴实又勤快，在业务人员中学历又最高，老总对他抱有很大希望。可做销售代表半年多了，业绩总上不去，问题：原来他是个不爱修边幅的人，双手拇指和食指喜欢留着长指甲，里面经常藏着很大脏东西。脖子上的白色衣领经常是酱黑色，有时候手上还记着电话号码，他喜欢吃大饼卷大葱，吃完后也不知道去除异味的必要性。大多数情况下，根本没有机会见到想见的客户。有客户反映小王说话太快，经常没听懂或没听完客户的意见就急着发表看法，有时说话急促，风风火火，好像每天都忙忙碌碌的，很少有停下来的时候。 瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。洽谈会第一天，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。 西装的色彩搭配 西方人穿西装，常根据不同的场合和季节选择不同颜色。重大礼节性场合着深色西装，上下班、娱乐和会友时则穿浅色、暗格、小花纹套装。从肤色角度考虑，中国人在社交场合，宜选择深蓝、深灰、黑灰色西装，这些颜色不仅端庄儒雅，而且能将面色衬托得更有光彩。 西装怎么扣？ 单排扣西装 单排1粒扣 应扣上 单排2粒扣 一般不系扣 隆重场合只系上面一粒 单排3粒扣 上面两粒或中间一粒 西装与领带搭配原则 黑西装 +白衬衫 灰色，蓝色领带 灰西装+白衬衫 灰色、花色领带 如何打领带 抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈Ｖ字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。 站姿 轻轻入座，至少坐满椅子的2／3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。 坐姿 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。 研讨：如何拾起地上的钥匙？ 微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养和魅力。在面对客户、宾客及同仁时，要养成微笑的好习惯。 一、称呼礼节 主要体现在称呼用语上。 称呼用语是随着交际双方相互关系的性质而变化的，因此，应根据具体情况和国内外的习惯灵活运用。 称呼根据对象的具体情况，如性别、年龄、身份等，和关系亲密程度，可分为尊称与泛称。 2、寒暄礼节：是社会交往中双方见面时为了沟通彼此之间的感情，创造友好与和谐气氛，以天气冷暖、生活琐事及相互问候之类为内容的应酬话。 较常见的寒暄形式有几种类型。 问候型; 言他型； 触景生情型； 夸赞型； 攀认型; 敬慕型。 3.握手 ： （1）握手的次序：一般情况下，主动和对方握手，表示友好和尊重。 在来宾登门拜访时，主人应主动握手，用以表示欢迎和感谢； 客人离别时，主人应被动握手； 不同身份的人的握手次序：领导和上级以及长辈先伸手，下级和晚辈再握手； 异性之间的握手次序：一般都是女士先伸手，男士再握手。 男士只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。 （2）握手的方式。 正确的握手方式是：笔直站立着，用右手稍稍用力握住对方的手，然后身体略微前倾，全神贯注地注视对方，以表示尊重。一般不要坐着与人握手； 不能在与别人交谈中漫不经心地与另一个人握手，冷落握手人； 严禁在他人头顶上与对方握手； 如果就餐时，确有握手的必要，应离开座位与对方握手，不能在餐桌上或食物上面握手。 某厂长去广交会考察，恰巧碰到销售部经理和印尼客户在热烈地洽谈合同，见厂长来了，销售部经理忙向客户介绍，厂长因右手拿公文包，便伸出左手握住对方的右手，谁知刚才还笑容满面的客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会儿便声称有其他约会，匆匆离开了座位。 不宜采用的握手方式： 击剑式握手； 戴手套式握手； 死鱼式握手； 手扣手式握手； 虎钳式握手； （3）握手的表情： 握手时，应注视对方，面带微笑，使人有亲切，友好的心理感受。 切忌左顾右盼，心不在焉和面部表情冷淡。否则易引起对方猜疑和不信任。 （4）握手的力度与时间 握手时间要适中，时间过短显得没有诚意，时间太长又会使对方尴尬。 如果双方个人间的关系十分密切或熟识，握手的时间可适当延长。力度也应适度，过轻或过重都不可取。 4.介绍 ： （1）他人