产品卖点提炼及FABE法则.ppt

产品卖点提炼 卖点的四大特征 给客户带来的利益点 与竞争对手有独特差异 对优势有独特支持点 有足够的促销力，打劫客户购买 寻找卖点的黄金法则 特征、效果。 目标市场客户。你卖的是什么不重要，消费者认为是什么最重要。（需求、何时买、何时用、购买频率等） 竞争对手（价格、质量、卖点、广告、服务等）。 卖点提炼方法 一、追根溯源，功能挖掘：功能、原料、产地、历史、工艺、造型、质量、人性化等。 “农夫山泉有点甜” “治肾亏，不含糖” “怕上火喝王老吉” “去屑不伤发” 二、情感诉求，攻心为上 从品牌的感性诉求出发，利用消费者的情感认同打动消费者，占据消费者心智。 不是针对产品的事实，而是上升到品牌的高度，揭示一个品牌的精髓和核心价值。并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。 “一缕浓香，一股温暖” “善梦者，享非凡” “再一次，改变一切” “just du it” 练习 三、权威依据 品质认证 以品质为卖点：专家、故事、售后服务、专业、权威、认证 “好酒不怕巷子深” “华硕品质，坚若磐石” “炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力” “全球销量第一” 四、服务差异 标新立异 对产品本身和生产过程的体验，如工业旅游、服务差异化、个性服务、服务品牌化、衍生服务等 苹果体验店、汾酒工业园、汽车试驾、早教体验课等。 五、品牌文化 创造区隔 品牌就是品类、品质、品味。 明星文化、发烧文化、偶像文化、动漫文化、沙龙文化、民族文化等。 六、创造感觉差异 所谓感觉就是以企业产品或服务为载体，为消费者创造一种心灵舒适及精神满足，这种感觉已经超越物质成为消费者最渴望得到的重要价值。 海底捞 苹果 星巴克文化 成功卖点的评判标准 简洁、聚焦、持续、一致 对于卖点的策划，可以来自于产品自身，可以来自于传播，不仅是满足需求，更要引导需求。 FABE 法则－扩展 第一：这个功能能给顾客带来什么好处？ 第二：如果你能说出此功能能给顾客带来什么好处的话，尝试以下步骤: 1、指出顾客现在所用的手机由于没有我们这个功能，现在正承受着不幸。 2、跟顾客分析承受不幸的原因。 3、解决不幸的方法，推出我们的专门解决这种不幸的功能。 消费者要的不是产品本身！ 你买的不是转头而是一个洞； 你买的不是牛排，而是滋滋声； 你买的不是衣服而是美丽； 你买的不是洗衣粉而是干净； 你买的不是灭火器而是…… 产品卖点利益点练习 灭火器卖点 90%干粉含量 铝合金罐体 一体罐 …… * 卖点----独特的销售主张 FABE产品介绍法 F（Feature） 产品或服务的特点： 具备的物理属性，看得见摸得着，语言上多是用名词； A（Advantage） 产品或服务的优点： 与其它同类产品或服务的相同特点相比，所具有的优点；语言上多是用形容词、副词； B（Benefit） 产品或服务的特点和优点给客户带来的好处： 引发顾客的联想，诱发顾客的情感意识：能力、自傲、标新立异、责任感、成就感、独立意识等 E (Evidence)证据 行业和国家相关部门的认可证书,知名媒体的评价 以前客户的评价,以前客户记录等 *