置业顾问书面考核答案8.29.docVIP

置业顾问考核测试 姓名： 填空题 1、建筑面积= 套内建筑面积 ＋公共分摊面积 2、按建筑物层数或总高度分类，将建筑物分为 多层 、小高层 、高层 、高层 。 3、国有土地出让方式的取得方式有： 拍卖 、招标 、挂牌 。 4、住宅的建筑结构分内： 砖木、 砖混、框架、全钢 、膜结构。 5、五证： 国有土地使用权证、建设用地规划许可证 、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证 、商品房预售许可证 。 6、七通一平包括：上水 通 排污 通 热力 通 通讯 通 电 通 路 通 燃气 通 场地平整。 7、容积率： 总建筑面积 / 总占地面积 8、绿化率： 总绿化面积 / 总占地面积 9：在商品房交付使用使，开发商应向购买人提供 《 住宅使用说明书 》和 《 住宅质量保证书 》 10、土地使用权的最高出让年限：居住用地 70年；工业用地 50 年；商业、旅游、娱乐用地 40年；综合或其它用地 50年。 11、宝翠园项目建筑施工单位是 金海建筑 ，景观规划设计单位是 美国泛亚园景 ，建筑设计单位是 北京炎黄联合建筑设计院 。 12、宝翠园项目暂定总占地面积为 100 亩 ，规划总建筑面积为 15万 平方米，容积率为 2.2 ，绿化率为 41% ，建筑密度为 26.7% 。 13、裕溪高架西起 东一环路裕溪路立交 ，东至 合马路城市出入口 ，全长 7 公里。 二、简答题 1、宝翠园项目周边有哪些再建（或拟建）的专业市场？有哪些生活基础配套设施？（医院、学校、交通、银行、农贸） 专业市场：华东国际建材中心、百大周谷堆、裕隆农机大市场、义乌小商品城、红星美凯龙全球家居汽配广场、安粮钢材大市场 医院：第五人民医院、社区卫生服务中心 学校：庐东中学、庐东小学、东风小学、24中、龙塘中学 交通：6、15、28、106、147路公交；合宁高速、绕城高速、裕溪高架 银行、农村科技银行、工商银行 农贸市场、大兴农贸市场、周谷堆农贸 2、房地产销售的谈判流程，以及每个环节的重要注意事项？ 谈判流程为： 开场白（客户接待） 注意：服务意识、自我介绍、初步了解客户 楼盘介绍 注意：区位、沙盘的介绍；了解客户购买意向 搜集客户资料 注意：用适当的方式了解客户（客户经济实力、居住区域、单位、自住或投资、房子给谁买、买多大、几层、首付实力、首次买房还是二次等） 推荐房源 注意：推荐房源在有针对性，切忌推荐房源过多 算置业计划 注意：与客户进行沟通 初次逼定 注意：要了解客户的问题所在 具体问题具体分析 注意：把客户的问题解决掉 临门一脚 注意：造势与SP配合 签订合同 注意：节奏与合同的细节 跟踪追款并办理按揭 注意：告知清楚 交房、交钥匙 注意：配合物业 3、客户大致上分为哪几类，应该如何应对？ 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。 方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣） 方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。 3．急躁型：这类顾客性格比较暴躁或心急、身体不佳，表现为说话急躁，易发脾气。 方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪，对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克刚。 4．自私型：这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。 方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。 5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。 方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。 6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思. 方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地