传统渠道和现代的特点精.ppt

现代渠道和传统渠道的特点 2009年2月2日 现代渠道 (一）现代渠道简介 一、定义： 1、销售量大具潜力或具有极高知名度的客户 2、卖场、超市、量贩、百货、购物中心、便利店 二、连锁店的发展： 1.1997-2008年是大陆连锁经营的发展年，通过直营连锁和加盟连锁，不同业态的连锁企业将由地方连锁向区域连锁发展。 2.在网点发展方面，中心商业区和零售网点基本饱和,城乡结合部和新居民区将成为商家角逐的新战场，商业重心继续向市中心的外围区域转移。 三、连锁店的分类： （二）现代渠道客户的重要性 1、销售量大，影响大 （业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合） —　店面成長 —　促銷活動效果惊人 2、未来零售通路之主流 7：3 —　通路將由主要客戶掌握 —　公司產品需透過主要客戶銷售 3、悠关公司形象 —　消費者將公司与主要客戶相提並论 （三）现代渠道的类型----按型态分 1、按贸易部零售业分类： 大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店 2、其他企业的分类： 量贩卖场 hyper-market 仓储式卖场warehouse 生鲜超市supermarket 便利店convenience store 百货公司附属超市 Department Store 个人用品商店 Personal Store 3、板蓝花公司的分类： KA/B/C ---按经营区域分 1、 全球性重点客户（Global Key-Account）：  拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN等。 2、全国性重点客户（National Key-Account）：  跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。 如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、 苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。 3、地方性重点客户（Local Key-Account）：  在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 如：合家福、杭州家友、成百、三江、小白羊、京客隆、银座、物美等等。 （四）现代渠道客户分类属性说明 （五）现代通路的特性 成长快速 ?多以连锁形态出现 ?企业形象鲜明而统一 ?多倾向中央集权 ?运用现代化资讯加强管理 ?以量制价谈判力量强悍 ?想尽名目需索无度 （六）现代渠道的需求 （七）中国现代渠道的发展现状 著名的跨国咨询机构麦肯锡预言： 在未来的3至5年，中国零售业60%的零售市场将有3至5家世界级的零售巨头控制，30%的零售市场将有3至5家国家级的零售巨头控制，剩下不到10%的零售市场将有区域性的零售巨头控制。 1、“圈地”运动加速，店数快速成长； 2、经营规模进一步扩大； 3、各业态稳步发展，便利店发展奇快； 4、WTO保护期结束，外资企业发展进一步加快； 5、零售企业间合作和并购越来越普遍； 6、供应双方矛盾激化，问题企业加速倒闭，政府出台政策干预 7、零售商自由品牌快速发展。 （八）现代渠道人员作业原则 （九）现代渠道人员应时时着眼的目标 营业额的提高(PSM) 1、利润的增加 2、陈列面的扩大 3、品项数的议入 4、平稳价盘 5、客情的建立 6、新事业及产品的开发 7、竞争对手市场咨讯的提供 8、服务与作业品质的提升 9、作业效率的成长—配送、生产力、促销力、 费用率、订货、收货、收款 10、单品的培养 （十）现代渠道促销活动 一）现代渠道促销活动的目的与作用 1.改善或扩大产品普及率 2.增加零售店库存量(降低竟品之库存量) 3.增加回转率 4.增加货架占有率 5.鼓励/便利消费者购买 6.强化品牌接受度 7.对抗竞争品牌的活动 8.获得通路的注意及支持 9.可替代或补强不足的广告 二）现代渠道的产品陈列 1、陈列“五比”： A 比系列：陈列的系列应多而不乱，气势