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研究生讲义 供应链管理战略 传统上，供应商和零售商之间是一种以“价格谈判”为核心的竞争关系 见下图： 由于缺乏有效的信息，整个分销和配送过程效率非常低 流程见下图： 随着市场环境的改变，这种低效的分销和配送将会越来越不适应 见下图： “推”的原则会越来越被“拉”的原则所代替 下图： 供应链将朝着“以消费者为导向”的一体化方向发展 供应链上各个环节必须打破企业边界，实现跨企业间的协作 只有这样，高效的分销和配送才有可能实现 网络技术的发展将会加快这一进程 协作使得整个供应链能够实现高效的顾客反应 供应链协作使得成本管理的内容更加丰富 供应链协作是一个“多赢”的结果 – 制造商、分销商和零售商都从中受益 国际的经验表明，供应链协作可使物流成本下降34% 中国消费品的供应链仍然处于比较初级的发展阶段 以服装市场为例，整体供应链非常散乱，传统批发市场仍然发挥重要作用 低效的供应链最终反应在消费者利益的损失 前后向一体化是中国消费品供应链发展的必然趋势 国际著名的消费品生产厂商已经开始进行其分销战略的调整 优化分销商是他们向 供应链整合迈出的第一步 可口可乐的GKP计划注重于同有潜力的分销商建立长期的合作伙伴 供应链一体化的三种模式均有可能在中国出现 制造商、分销商和零售商逐步实现协作的战略 – 品类供应链战略 品类供应链战略是以消费者为导向的战略 消费者的需求是品类供应链设计的出发点 消费者需求是设计供应链的基础 品类供应链同时考虑供求双方的利益 建立高效的品类供应链战略需要遵循6个步骤 品类供应链的设计需要从三个维度进行：品类、渠道和流程 量、周转和预测的精确度是品类供应 链设计的三个核心要素 三个核心要素如何影响品类 供应链的设计？ - 举例 卓越的品类供应链可以分三个阶段实现 卓越的品类供应链体现为以下四个方面 品类供应链战略的实施可以分成三个步骤 品类供应链战略的实施直接的效果是库存水平的降低和可靠性的提高以及其它许多非常良好的结果 品类供应链战略的实施直接的效果是库存水平的降低和可靠性的提高以及其它许多非常良好的结果 PG 关键客户销售 + 多功能服务 大区分销 超级市场/大卖场—沃尔玛、家乐福等 中小超市 连锁店 百货店 便利店 街边店 农村市场 地区分销商 批发商 消费者 35% 65% PG在中国的分销策略 PG优化其分销商体系 [平均每个分销商的分销额，万元] 优化分销商的原因 PG：最大的经销商年销售额不超过3亿，覆盖范围不超过半个省 “全国性分销商更有效，帮我们做更多生意” 可口可乐：“GKP计划使销售更稳定有序，市场信息更准确” 雀巢：“降低管理难度，克服网络瓶颈，提升市场份额” 玛氏：“实现双赢” 分销商数 380 180 总体销售额 [亿元] 66 80 销售极不稳定 断货严重 物流效率低 信息反馈慢 无法有效实施市场计划 实行GKP计划前 实施GKP 计划后 分销商成为合作伙伴 销售和生产可以按照计划实施 库存成本下降15% 促销时断货现象减少 打击竞争对手的计划可以有效实施 市场覆盖增加30% “金钥匙伙伴”计划内容 GKP平价出货 GKP 提供仓储运输服务 GKP反馈市场信息 供应商 整合 渠道 零售商 整合 渠道 物流服务 提供商/分销商 整合渠道 供应商 物流服务提供商 /分销商 零售商 分销的 战略定位 注重于差异化：与竞争对手不同的供应链 注重于效率：更为高效的运作 如何制定和实施高效的品类供应链战略 可能的品类划分 典型的供应链类型 主要问题 多品种 高存货周转率 简易的存贮和处理 商品质量好 能够处理特殊产品 低报废率 低脱销率 尽可能短的交货期 … … (1) 纺织品 (2) 非酒精饮料 (3) 奶制品 (4) 冰冻食品 (5) 生鲜 (6) 非食品 供应商的生产线 供应商的配送中心/仓库 零售商店 零售商的配送中心 批发商配送中心 /仓库 外部物流服务 提供商 效率 可获得性 决定量和制造商的分销结构 零售商的分销结构相配合 门店配送频率的要求 店内流程的影响 可获得性的要求 销售额和消费者需求 消费者的价值和销售额 可获得性的要求 店