第四章谈判过程.pptVIP

 第4章 商务谈判的过程 4.1 商务谈判开局阶段 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，进行谈判摸底。 4.1.1 创造良好的谈判气氛 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。 良好的谈判氛围能使谈判各方心情愉悦，增进相互间的信任感和合作的诚意。 紧张的气氛，则容易导致双方的戒备和猜忌。 同样的谈判，在不同的气氛中开始和进行，对谈判的进程以及谈判的结果都会产生很大的不同，可以说，和谐友好的气氛有利于谈判的顺利进行。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，有了一个顺利的开端，才能为双方融洽的合作奠定良好的基础。 1.谈判开局应有的气氛 2.创造良好、合作气氛的要点 （1）多设想对手的情况 谈判前，先设想谈判对手是什么样的人以及对手的情况。若是从未见过面的人则可以根据己方掌握的情况来设想一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么，他在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人，是心胸开阔、慷慨大方，还是小心谨慎、锱铢必较。 （2）寒暄要恰到好处 在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段。如果马上开始谈判，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择一些其他