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Create21 经纪人业务能力训练 第3章 横向市场开发 客户开发概览 了解客户 客户开发方式 目标市场 1.客户开发概览 2.了解客户 不要试图告诉他们你所知道的，而要让他们知道你关注于他们的需求。 2.了解客户 买主与卖主 采用开放式的问题 需要与愿望 关注情感因素 关注情感因素(1) 关注情感因素(2) 3.客户开发方式 主动型和被动型 业务活动 四种开发方式 反复接触 主动型和被动型 业务活动 四种开发方式 反复接触 4.目标市场 目标市场概述 社交型 职业型 地域型 目标市场概述 目标营销的好处 培育客户源 成为专家 增加收入 稳定收入 开发前的准备工作 成为该地区的不动产专家： 了解你的竞争对手：同行、同盟 组织房产信息及个人资料：文件夹 … … 社交型 职业型 从事过哪些工作 参加过哪些俱乐部 自己的客户类型是什么 地域型 可联系的家庭在200户以上 每户六次以上联系 采用不同方式进行联系接触 考虑两个不同价位的区域 * * ? 心理占有 同理心 同情心 冷漠 同理心 感受，承担 理解，认同 自我，忽视 佣金 打折 在这签 还没明白 相信我 服务费 重新定位 认可 这不复杂 根据调查 冷漠 同理心 主动型 被动型 职业发展 支持性 创造收入 使用广泛，沟通效率高，制约少，达成率低 人工少，压力小，范围广，达成率低，制约多，成本高 使用广泛，成