房屋谈判技巧.docx

WORD格式-专业学习资料-可编辑 --学习资料分享---- 房地产经纪人谈判技巧 一、怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值，同情房东当初装修房 屋时所付出的辛劳，赞美某个装修的亮点。 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点。 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估（如新旧程度、保持状 况） 4.不要完全否决房屋的装修价值，同时要告知房东装修不能按原 值来算，有一定的折旧率，是要打折的。 5.在与房东谈价格时，可以拿周边的房屋价值进行性比价，加以 说服。尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标准来谈价 格，主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的， 当我们谈其价格 时，他只是赚多赚少的问题，这就有利于我们争取价格。 6.相反，与客户谈价格时，尽量以房屋现在的价值加原来房屋装 修的费用来谈， 让客户觉得买这套房子是比较便宜的， 把握客户 贪小便宜的心理来谈价格。 7.当买卖双方见面时，一定要做好工作，直接引导他们来谈总价 就好，以免造成不必要的麻烦。 与房东谈价时， 可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判， 与客 户谈价时，可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行 谈判，如果产生差价对于客户而言比较好接受。 二、谈判时，客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的，他如果降价了，我们应该是不 会不知道的， 如果真的降价了， 我这边可以和房东再联系看看是 否真的降价了。 3.了解是否有别的中介在恶性竞争， 告知客户，好房子自己做主。 三、临脚一门，如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势，没有最好的房子只有合适的房子，如果 喜欢就不要错过了。 2.可以虚拟假客户也想定这套房子，造成一种紧张感。 3.还可说明房东还要和他爱人商量，如果你不当机立断，房东很 可能会反悔目前的价格，所以教育客户不要再犹豫了。 4.如果这个客户以前失去过一次购房机会，还可以适当用激将法 （你再这么犹豫不理你了） 四、客户想做公积金，如何改成商业贷 可以把责任转嫁于房东， 因为房东觉得做公积金时间太长了， 或 告知客户公积金的其他用途（如装修贷款、提现等） 1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度 2.说明办理公积金，那贷款额度受很大限制 3．说明办理公积金，假如今后想提前还款或者想转按揭都存在 很大的困难 4.如果办理商业按揭，每个月的不定期款金额也不过最多几十块 钱而已（一万只差 5 元） 5.告知客户公积金可以先放着，如果不用公积金，未来政策有分 房，可能还会考虑到他身上，用了公积金就是证明你有房子，有 分房就分不到了。 五、谈判的过程中，由于其他房产代理公司的干扰，导致客户左 右摇摆，房产经纪人应该怎样处理？ 1.公司形象 A 阐述我们公司的优势和实力如： （公司的整体规模、看房直通 车、房源和客源的数量、后期的服务、公司房产经纪人的人数等 方面） B 比较我们公司和其他一些代理公司的区别： 点明其他公司存在 不正当竞争手段和暗箱操作，以及带来的严重后果，如（后期手 续的办理过程、房款进出流程的安全性、 房款差价的暗箱操作等） 2.房产经纪人本身 1）在这个期间一定要稳住其中一方，可以向一方说房东（客户）现在公司这边，而我们和房东（客户）的关系很好，我们可以帮您争取更好的价格。 2）感情投资。向买卖双方表明，我们这次双方见面实在难得，请买卖双方珍惜这次的见面机会，尽量促成交易。 3.在谈判开始时，可见一相关人员一同将手机关闭（理由是为了 更集中精神签约，减少外来的干扰） 4 前期工作的铺垫， 在带看时就应该和房东和客户建立友好关系， 取得信任感，了解房东和客户有无在其他房地产代理公司登记， 事先就要阐述公司形象， 让房东和客户有这种意识， 减少我们后 期签约不必要的麻烦。 5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时，应第一时间 向上级主管汇报，找出对策，不得拖延时间，延误“时机” 。 6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别的中介讲，别人一定会 破坏，因为你成交了对方就没有机会了 六、客户（房东）不愿意将定金、双证（土地证、产权证） 、房 款放在公司时该怎么解决？ ．公司形象 1.事先强调我们公司的规模和诚信度。 （如：外地公司连锁的规 模、注册资金、每天房屋的成交量、每天资金的流量、双证的加 密保管等） 2.银行为我们公司专门设立监管账户，确保房款的安全。 B．房东方面 1.强调收取双证是为房东降低风险，保护房东的利益，如房东不 愿意质押双证时，告知，客户也就可能不质押定金，这样想购买 房屋时，房东就得不到相应的补偿 2.告知房东，我们公司质押双证，对于我们仅仅是一种程序，意 义并不是很大，如办理权证过户，必须本人到场，需要房东的身 份证、手印等资