新人跑盘(住宅项目)方法.pptVIP

问 或层层逼问，或引导发散 针对敷衍了事的销售代表： 采用层层逼问法，把问题分解为一个个小问题，销售代表是不会热情到帮你分解问题的。 针对滔滔不绝的销售代表： 提一些关键点，让他尽情发散吧，这样往往会获得意想不到的信息。 e.g: 在问客户置业目的时，我们可以这样分解与引导： “买咱这里房子的客户一般是自主还是投资阿？” “自住的客户一般是改善型的多还是婚房的多阿？” “那投资的客户呢，他们一般都是做什么行业的阿” 3.2 实地调研——动作：问 在踏入售楼中心的那一刻，就要时刻判断着。。。 判断销售代表的性格：通过观察其神态、语言、动作、衣着判断其性格 判断提供信息的准确性：用一个已经知道答案的问题来检验销售代表是否可信 切 判断信息的准确性和逻辑分析的合理性 3.2 实地调研——动作：切 1 不要过分紧张 2 脸皮要”厚” 3 腿要勤快 3.3 实地调研——心态 将心态放轻松，不要过分紧张；大部分的销售员都会友好地对待前来市调的人；了解市场是每个房地产人的必修功课——他们也许会希望同时从我们这里了解一些信息；自己紧张也会给对方造成一定影响，友好轻松地交流有利于让对方说出更多的信息。 多问，不停地问，即便是已经被拒绝，已经被识破身份，大不了换个销售代表继续； 不要怕问到“弱智”问题，成长必须的经历； 不必询问是否允许拍照，有人阻止时再停止； 项目的情况，只有