营业员岗位实训教材.ppt

* 7 营业员商品介绍训练 训练要点 · 寻找顾客需求 · 学会商品介绍 7．1．营业员商品介绍用语概述 随机向顾客介绍商品招呼用语；指导顾客介绍用语；顾客选购商品时用语；当顾客犹豫不决时用语；当顾客需要诱导时用语；询问商品方面的用语。 训练16 寻找顾客需求 训 练 目 的 训 练 内 容 7．2．营业员介绍商品训练 通过训练，要明确顾客的购买意向源于他们自己的想法，而非我们的想法。作为营业员，如果不寻找顾客的需求，那么不管你的销售技巧有多高，都不可能真正创造出好的销售业绩。 营业员要寻找顾客的需求，必须了解顾客的期待。通过销售专家总结的26项顾客期待，走进顾客的心里，清楚他们到底在想什么。站在顾客的角度，换位思考，设身处地地为他们着想。寻找顾客需求的过程包括从观察中发现顾客的喜好，学会诱导顾客说话，在倾听中拉近与顾客的关系，最终实现购买商品。 组织学生下 企业调查并 召开学习 体会汇报会 学习了解 顾客的期 待寻找顾 客的需求 个人进行案 例资料分析 编写下企业 调查题纲 分组进行 案例交流讨 论及下企业 各项准备 训 练 步 骤 训 练 方 式 1．案例分析方式 （1）学生根据训练资料所提供的案例，结合个人学习收获，写出案例分析体会， 字数不限。 （2）分组进行案例分析讨论，重点围绕如何寻找顾客需求进行交流。要求每人发 言