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销售培训系列课程
电话销售技巧
完成课程后,你应该能学习怎样
掌握有效的电话沟通技巧
有效处理电话异议
有系统的跟进客户
课程内容
有效电话流程
AIDA销售技巧
怎样开始第一句话
LSCPA异议处理技巧
怎样完结一个电话对话
客户跟进
角色扮演
异议处理
(将异议变为机会 )
销售循环
最佳銷售時機
當客戶 ...
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都不說真話
客戶需要感到自己被尊重
客戶的需求被重視
AIDA销售技巧
Attention 引发注意
Interest 提起兴趣
Desire 提升欲望
Action 建议行动
A
I
D
A
作出充分的準備才開始打電話
?怎样开始 ?
怎样开始第一句话
准备好纸和笔
准备好礼貌用语
准备好讲述内容(草稿)
准备好微笑的声音
准备好简单客户资料
电话手稿(一)
引发兴趣的电话手稿
您好,我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗?我们公司为了推动国内电子商务的进程,正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训,想邀请您(贵公司)参加。
您好,我是× ×公司。请问您们经理在吗?我们正在对各企业进行“电子商务—XX国企业发展的机遇和挑战”的调查,同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(二)
抓紧机会
当异议出现
没有需要
没有时间
没有信心
并不急迫
不明白产品对公司的帮助
LSCPA异议处理技巧
Listen 细心聆听
Share 分享感受
Clarify 澄清异议
Present 提出方案
Ask for Action 要求行动
L
S
C
P
A
LSCPA運用例子
客户:我很忙,没有时间去听课。
L
(不要插嘴,要等客户说完,并不要反问客户)
S
当然了,以张总的位置,每天都要处理那么多事情,忙是很自然的!
C
除了时间外,还有没有其它原因是张总未能来的?
P
其实张总,以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务;但当他们听了我们公司的电子商务培训后,都觉得很有兴趣,而且对他们了解市场发展有很大的帮助,反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我,要我早点通知他们最新的培训时间表。
A
这样吧张总,我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ,时间分别是……您现在留下一些资料给我,等我先帮您预订位置,到时才打电话联系您,那么您的手机号是……
约会
电话注意事项
建立客户对你的信心
帮助客户了解他们的需求
简化你的对话内容
强调客户的利益
保持礼貌
给予反馈响应
客观及正面字眼
详细
先说出优点
给予改善建议
电话的跟进
对客户的跟进
对自己的跟进
电话的跟进
换位思考
站在客户的立场考虑问题,将心比心。
目的:建立客户信心,让他觉得我们公司是以客户为中心
您好,我是× ×公司的某某。请问是张总吗?明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训,很多企业已报了名,很希望您能过来参加,我现在帮您预定位置好吗?
电话的跟进
简单化处理
拉近与客户的关系,不一定每次通话都要谈业务。
目的:让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处
电话的跟进
寻找客户拜访理由
您好,我是× ×公司。请问你们经理在吗?您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料,正好我明天下午在贵公司附近办事,我顺道把资料送过去并同时拜访您,您说下午三点还是五点比较方便?
电话的跟进
日期
拨打电话数
实际完成数
约见次数
推荐次数
销售笔数
销售金额
周一
周二
周三
周四
周五
总计
多谢各位
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