语言沟通与人际交流培训课件.ppt

* * * * * * * * * * * * 1）整数定价 也称炫耀定价，一般适用于高档奢侈的商品。 整数定价便于部分消费者分清档次，作出购买决定。 * 2）尾数定价 又称零头定价，指企业针对消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这种定价方法多适用于中低档商品。 心理学家研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉。 * 3）参照定价---二择一法 人判断事物都需要靠参照体来进行，参照，往往会左右我们的选择。 人都是有思维定势的，这就是心理学界认为“思维陷阱”产生的重要原因。 在营销实践中，在日常生活中全方位应用二择一法，设计简单的“思维陷阱”往往会达到事半功倍的效果。 * 设计两种选择方案使对方感觉拥有选择的权利，以此促进成交，但最终实际获利者为方案制定者。 A. 统一价格销售（商品参照法） 实战二择一 * 实战二择一 B.促成时灵活运用 举例如下： （1）您是要订全年的报纸还是要订半年的报纸呢？（比较:您还订报纸吗？） （2）您是要高钙奶还是要早餐奶？ （3）您看我是下礼拜一来还是下礼拜二来？ 二择一提问的方式在生活中无处不在。 * 实