(技巧篇)-医药代表.pptVIP

根据不同的分类制定拜访计划：保守使用和C级潜力的客户 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1)顺路拜访 2)定期邮寄资料 3)传真或电话拜访 中等频率 或低频率 2次/月 或1次/月 根据不同的分类制定拜访计划：尝试使用和B级、A级潜力的客户 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1)增加其对产品的认识 2)增加其对产品的兴趣 3)努力发掘客户需求 4)积极运用文献、资料 中等频率 或高频率 2次/月 或4次/月 根据不同的分类制定拜访计划：保守使用和B级、A级潜力的客户 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1)开发新的适应症或用法 2)产品关键卖点提醒 3)积极鼓励增加使用 4)鼓励试用样品 高频率 4次/月 根据不同的分类制定拜访计划： 二线、首选使用和B级、A级潜力的客户 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1)保持、推进使用现状 2)提醒产品关键利益 3)适当奖励 4)推广其使用经验 5)积极使用品牌提示物 6)积极进行团队销售 高频率 4次/月 技巧－区域市场管理－客户管理 1 2 3 核心医生 处方医生 目标医生 客户群的划分 医药代表的工作平台 技巧－区域市场管理－客户管理 核心医生 任务： 确定核心医生处方公司产品的原因 评估医药代表与处方医生的关系 在核心医生身上下功夫的准则－围墙准则 目标医生 任务： 找到到目标医生 评估目标医生 在他们身上下功夫的准则 －筛选准则 处方医生 任务： 将目标医生转化为处方医生的过程 处方医生状态的观测点 在他们身上下功夫的准则－处方准备 观测： 1)对产品的认知 2)对产品的承诺 时间管理 1 客户管理 2 产品管理 3 销售数据管理 4 CONTENTS 技巧－区域市场管理－产品管理 01 自我产品管理 Self product management 02 竞争产品管理 Competitive product management 四、医药代表的产品管理 技巧－区域市场管理－产品管理 竞争产品分析 （1）作用机制上的区别 （2）注意细节特点区别 （3）医生的评价 （4）价格比较 竞争产品的公司分析 （1）竞争公司的组织结构 （2）竞争公司的资源 （3）竞争公司的培训和发 展体系 （4）竞争公司的市场策略 （5）竞争公司的销售及市 场支持力度 竞争产品公司 的医药代表分析 你应该特别关注－ 竞争代表的销售活动 你应该特别熟悉－ ① 竞争代表的性格 ② 工作态度 ③ 与客户的合作关系 ④ 拜访方式 ⑤ 对目标医生的拜访 频率和覆盖率 医药代表的竞争产品管理 医生为什么要用竞争产品？原因分析 * 技巧－区域市场管理－产品管理 主要竞争产品的资料表 主要竞争产品的资料表 技巧－区域市场管理－产品管理 竞争市场策略的制定 市场地位 市场策略 市场领导者 扩大市场、防御战、扩大市场占用率 市场挑战者 攻击市场领导者，攻击市场弱小和相对弱小者 市场追随者 选择适当的竞争对手，紧随其后，有距离的追随 市场补缺者 努力成为特色专家 谁能在单位时间内最先赢得客户的信任，谁就能赢得市场 医药代表应该 遵守的竞争道德 时间管理 1 客户管理 2 产品管理 3 销售数据管理 4 CONTENTS 技巧－区域市场管理－数据管理 销售数据 －－产品医院销售情况 A 市场渗透数据 －分产品的专业拜访次数 B 日平均拜访次数 日拜访医生数（与原计划比） 实际拜访频率（与原计划比） 新开发客户数据 竞争者情况 你要求，你一定有所得 你付出，你一定有收获 你叩门，门一定为你开 内容 1 区域市场管理技巧 2 专业拜访技巧 3 团队销售技巧 4 客户服务技巧 访前计划 专业拜访 专业拜访 访后分析 访后分析 访前计划 访前计划的设定－要素 公司/产品在哪些方面适合客户的现状和未来？ 分析 我要达成什么？ 拜访目的 我如何实现他们？ 拜访计划 访前计划之数据分析 个人信息 处方史/处方习惯 病源 客户潜力分析 前次访后分析 S 明确的 Specific A 有挑战性的 Ambitious T 有时限的 Timed M 可衡量的 Measurable R 有现实性的 Realistic 访前计划之拜访目的－SMART原则 预约时间： 体现尊重，取得好感，避免时间的浪费... 选择路线： 避免迟到... 提前到达： 镇静，整理思路... 按时赴约： 从容... 访前计划的设定－时间 1 人物：你是否了解所拜访的人？ 你准备拜访的人是否了解你？ 2 如果你能更多的了解所拜访的对象的资料， 在拜中将争取到更多的主动… 如果拜访的对象了解你，会有更多的信任和机会出现… 3 所以用更多的时间了