步步高FAB销售技巧训练课程（一）.pptVIP

FAB销售技巧训练课程 广东OPPO 电子工业有限公司 OPPO培训组 竞争的关系 这个世界并不缺少美丽 商场并不缺少销售 进入正题 1、沟通四要素 2、了解客户的需求 3、FAB销售概念 一、沟通四要素 二、了解客户需求 客户的需求 需求分类 明显性需求： 客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求： 客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 客户的需求与期望 三、FAB销售概念 FAB 产品的特点（Feature) 和优点（Advantage) 必须转换成 客户的受益（Benefits) /价值（Value) FAB作用曲线图 FAB Feature : 产品或解决方法的特点 Function ：因特点而带来的功能 Advantage ：这些功能的优点 Benefit ：这些优点带来的利益 特点和受益/价值 特点：事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品的功能、性能、规格、品种、颜色等。 受益：作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。 价值：受益对客户的重要程度，基于结果的，往往是针对组织而言，数字化的，定量的。 价值 不同的客户，对于产品的某一特点，会感受到几乎同样的受益，但会得到不同的价值。这取决于个人的需求和爱好。 也就是说：同样的特点，对于不同的客户，具有不同的价值。 客户出钱购买的是透过产品的特点而带来的受益，及由此而产生的价值。 FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 小测试 答案 如何满足客户需求 1、 认同客户，重复顾客的需求。　　专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求。 有经验的销售人员，会用一种肯定的语气来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！ FAB核心销售技巧 FAB流程图 FFAB训练 FFAB训练 谢谢大家 * * 你的客户 你 你的竞 争对手 缺少的是发现商机的眼睛 缺少的是发现美丽的眼睛 看 说 问 听 沟通中的“中医”体系 明显需求 客户的需求层次 客户的需求是什么？ 隐藏需求 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 对 客 户 的 价 值 对自己的价值 交易型 咨询型 企业型 High 对 客 户 的 影 响 Low 销售周期 利益 优点 特点 F：性能 A：优点 B：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户 叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求 难成功 有作用 很大作用 猫吃鱼 特点 特点的描述 优点 利益 简易的说出产品特点 及功能，避免 使用难于理解的术语 引述优点及客户 都能接受 的一般性 利益 以对客户本身 有利 的优点做总结 了解客户需求 同意客户需求 特点及功能 也就是说 所以 只要有这些特点就能。。。 比方说 您说得对……是的….. 只要什么…就能… 也就是说 比方说….. 利益 所以 优点 特点/功能 特点/特点描述 只要您（或者您的孩子）有了这个功能，就能快速的提高听力水平，考听力更加轻松。 只要什么…就能… 单词、短语、句子发音的速度可以调节，可快，可慢 也就是说 你在学习新单词的时候可以慢听，听得清楚；在练习听力的时候可以快听，强化听力。 比方说….. 利益 可以慢听，也可以快听；慢听，听得清楚；快听，强化听力。 所以 优点 6级变速 （无级变速） 特点/功能 特点/特点描述