置业顾问培训纲要.ppt

培训16.3 分析三：异议与销售过程 寻 找 潜 在 顾 客 接 触 前 准 备 接 触 展 示 参 与 证 明 视觉辅助 劝导性沟通 演 示 戏剧化展示 试 探 性 成 交 确 定 差 异 解 决 差 异 试 探 性 成 交 成 交 跟 踪 培训16.4 分析四：干扰种类及排除策略 一、客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致 二、客户带朋友来看房，做参谋，不懂还冒充专家 三、客户带律师前来助阵签约 四、客户的风水先生前来看风水认为不佳 五、客户欲付定金时，恰逢其它客户前来退订 六、无理客户吵闹影响在谈客户 培训16.5 分析五：处理异议的方法 规避 放过异议 将异议改述成提问 拖延回答异议 用自问自答法解决异议 询问与异议有关的问题 直接否定异议 间接否定异议 预期异议 对异议进行补偿处理 对异议提供第三方答案 培训16.6 分析六：克服异议的五问序列法 一、您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？ 二、除了这个，还有别的原因使您犹豫不决吗？ 三、假设您能使自己确信……那么您想接着往下进行吗？ （如果回答“是”，继续推销，如果否定回答，经行第四问） 四、一定还有别的