电话销售话术专题培训一如何找到关键人.pptVIP

电话销售话术专题培训一 ——joyce 接电话的不是关键联系人，应该如何处理？ 困惑：在电话销售的过程之中，经常会遇到这样这一种情形，即电话销售人员的客户资料由于不够准确，电话所能找到的人并不是关键联系人，而是相关其他部门的人员。需要特别说明的是，这里的关键联系人指的是那些有潜在需求、有经济能力并且有能力做主的联系人。 这种情形就带来一个非常严重的问题，即由于对方是无法做主的人，和她们做实际的沟通意义不大，所以最终电话的最终的目的应该是让对方转接，或者提供关键联系人的联系电话以及姓名，但是要做到这一点并不容易。 电话销售人员：早上好，李经理！ 客 户：早上好，哪位？ 电话销售人员：我是昊天科技的杨坤，是这样的，李经理，如果有一种方法可以使得您公司的宽带费用下降30%以上，我可以用一点点的时间向您做个简单的说明吗？ 客 户：宽带费用？？你打错电话了吧？？？ 电话销售人员：打错电话？李经理，您的意思是…… 客 户：我这里是广告部。 电话销售人员：哦，那太不好意思了。李经理，请问负责宽带的是哪个部门，经理怎么称呼，电话是多少？ 客 户：不好意思，我是新来的，不是很清楚。 点评： 1 电话销售人员的开场白不错，直接提出了可以给客户带来的价值，当然如果用更详细的数字形容，比如下降30%再详细一点，加上一句以某某带宽一年三万元来计算，可以立刻节省一万元以上，仅仅从开场白的角度上面来说，效果会更好； 2 虽然开场白不错，但是问题是找错了人，对方是广告部而不是具体网路这块的部门负责人，所以对方的反应很正常，接着电话销售人员直接提出要求，希望对方告知具体部门与经理姓名以及联系方式，我们想一想，仅仅如此直白的要具体关键联系人的资料，是不是有点操之过急？答案是肯定的，操之过急是对方没有正面回复的关键原因所在。 谁是你的KP(关键人) 1、店长、店总、老板——美容、健身、超市、专卖店、药店、餐饮、培训机构等。 2、客服部——4s店、酒店、商场、超市等 3、市场部、营销策划部——4s店、大型商场、大型超市、酒店、楼盘、培训机构 4、宣传部——政府 5、人力资源部、客服部、行政——大型企业的内部宣传 …… 范例一 “我可以请您帮一个忙吗” 现在我们将电话打过去之后，接着发现对方不是你要找的人之后，最好的一种处理方法就是诚恳的请求对方帮助。 按照我多年的经验，诚恳的请求帮助是最有效的获得关键联系人资料的方法之一，尤其是如果电话销售人员是女性，而对方是男性的时候，成功率接近于100%，因为举手之劳而已，谁愿意拒绝帮助一个真心请求帮助的人呢？ 电话销售人员：早上好，李经理！ 客 户：早上好，哪位？ 电话销售人员：我是昊天科技的杨依琳，是这样的，李经理，如果有一种方法可以使得您公司的宽带费用下降30%以上，我可以用一点点的时间向您做个简单的说明吗？ 客 户：宽带费用？？你打错电话了吧？？？ 电话销售人员：打错电话？李经理，您的意思是…… 客 户：我这里是广告部。 电话销售人员：哦，那太不好意思了。李经理，有句话叫做有缘千里来相会，今天把电话达到您这里来也是一种缘分，李经理，依琳可以请您帮一个小忙吗？ 客 户：什么忙？ 电话销售人员：依琳是刚到昊天公司的一个小女孩子而已，今天公司下了任务指标，要求和30个客户打电话，现在已经打了29个了，您可以告诉一下我，您公司谁负责网络这块吗？这样我就可以完成任务了，好不好？ 客 户：好，你找工程部程经理就可以了。 电话销售人员：嗯，太谢谢了，顺便问一下，程经理的分机是多少？ 客 户：三个八。你打这个电话再按888就可以了。 在请求帮助的时候，切记放低自己的姿态，以诚恳的态度请求对方的帮助，由于只是举手之劳，再说对自己也没有什么损失，对方提供一些小小的帮助是很容易的； 同时记得在请求帮助的过程里面，不要一次提出过多的问题，而是分成两三个小问题问对方，其中第一个问题最好是对方很容易回答的，比如问对方找哪个部门，这个问题对方容易回答。再接着问一个稍微压力高一点的问题，比如该部门的分机是多少或者应该找谁，因为前面对方已经帮你回答了一个问题，基于思维的惯性，回答第二个问题的几率就高许多了。 范例二 “今天不是愚人节，您不要开玩笑了” 电话销售人员：早上好，李经理！ 客 户：早上好，哪位？ 电话销售人员：我是昊天科技的杨依琳，是这样的，李经理，如果有一种方法可以使得您公司的宽带费用下降30%以上，我可以用一点点的时间向您做个简单的说明吗？ 客 户：宽带费用？？你打错电话了吧？？？ 电话销售人员：打错电话？李经理