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第 5 章;5.1 商务市场及其特征; 商务市场的顾客; 商务市场的特征;5.2 商务采购者行为模式及其影响因素;商务采购的主要类型：;影响商务采购决策的要素：; 环境因素 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章 制度的发展 竞争发展 社会责任的关注 ;5.3 商务采购的决策过程;商务采购过程的阶段：;5.4 机构市场和政府市场;机 构 市 场;政 府 市 场;案例1;一、案例简介;它不可单独制纱，只是作为面料的一种添加物。通过与其它纤维的交织混纺，用其独特的延伸性与回复性，来改善衣物的外观和手感。 莱卡，作为一个直接客户只会是布料、服装厂家的中间品，它跨越下游成品厂，直面消费者，做自己“感性推广”。 ;镶嵌在各类成衣上的莱卡波浪三角形标志，已经成为很多人识别优质服装的标志。 它彩色蝴蝶的宣传图案，所传递出的就是舒适、活力和时尚的品牌象征。 一种看不见的纺织辅料，竟然成为指引终端消费的标识，成为高品质生活的代言。 ;理念一：用“看得见的”传递“看不见的” 措施：跨越下游成品厂，直面消费者，对产品作 “感性推广” 1、通过推广莱卡品牌，将杜邦优秀的技术与产品 形象为更多的人熟悉，包括合作客户和消费者。 2、通过与消费者的近距离沟通，传达一种可以体 验得到感觉，即：卖的不是氨纶，是舒适与活力。; 3、通过与服装品牌厂的供应关系，授权在其成衣