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房地产销售案例分析 售楼案例分析（房地产销售案例分析分享） 售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？ 有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价， 业务员开价 24 万， 顾客还价 20 万元，开发商底价是 23 万元，这位 售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话， 开发商的底价 23 万， 20 万是不可能成交的，你看 23 万买不买？”最后，这位 顾客咬定 21 万，高过这个价不买， 由于中间有 2 万元的差距， 结果是徒劳一场。 这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？ 还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开 价 45 万（开发商底价 43.5 万），顾客还价 42 万，这位售楼代表非常坚定地告 诉这位顾客，说开发商的底价是 45 万，42 万是不可能买到这套房子的，后来经 过几轮谈价后， 顾客加了两次价， 一次同意加价 1 万元，后来又同意加价 5 千元， 即 43.5 万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就 同顾客说：“ 43.5 万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了， 这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈 不到 43.5 万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交 钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电 话定吧。” 这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？ 不管是一手楼销售， 还是二手楼销售， 在与顾客买卖谈判中“放价” （一手楼常 见是放折扣） 是一门艺术， 需要掌握火候， 在恰当的时候对恰当的人放价才会起 到效果，否则，多半是表错情，错失良机。 要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来 讲，如果在不能成交的情况下进行放价， 一方面不会有任何结果产生， 另一方面 还泄露了自己的底价。 因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放 价。放价目的可以用简单的两个方面来概括： 2 结束游戏或者启动二度谈价 例如，开发商底价 45 万，你开价 47 万，顾客还价 35 万，凭我多年的地产经验， 对于一套 45 万元的房子来说， 35 万和 47 万之间差距太大，要拉拢双方成交的 可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。” 这样回答的好处有： 1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必 要浪费大家的时间； 2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我 根据他的还价再进行还价； 3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。 2 结束房屋交易 这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的， 也是我们在售楼中要时刻掌握的一个 原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要 找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈 到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人 一商量， 决策人是一定要再次砍价的。 因此，你对一个没有决策权的人过早地泄 露了底价， 则多半在后半拍会受阻。 就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种 错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主， 结果是到了关键时刻， 只能无奈 地“纵虎归山”。 因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是 “以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好， 不要轻易地陷入对方还价后设 定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。 此外，在售楼放价过程中，还必须注意如下一些事项： 2 放价不能过快 大多数人对太快得到或太容易得到的东西，