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谈我国商业银行的公司客户发展策略 一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户 当前，银行业普遍认同一个“二八定律”， 即银行 80%的利润来自于 20％的 客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这 20％的客户 并为他们提供更好的服务上。 国外银行普遍投入了较大的人力。 财力，模拟和预 测客户需求，分析客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此， 他们可以通过数据分析和处理，很容易 地找出这 20％的优质客户。与外资银行相比 ，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户 作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户 的服务只能是大众化的， 而非个性化的。 例如， 当一个客户向银行提出贷款利率 下浮的要求 时，银行可能在这单笔贷款上亏本， 但却可能在其他业务上赚钱， 但是由于银行 对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户， 因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。 由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致 “入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行， 加上外资 银行在中国市场的客户基础薄弱， 资金实力有限， 基于对市场和竞争的分析， 他 们肯定会考虑走“精品”路线， 通过电子化手段。 产品创新和技术含量高的金融 品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造 80 ％利润的客户流失了，剩 下来的是一些 劣质客户， 我们的盈利能力就会被削弱， 因此，新形势下的公司客户发展策略首 要的一点就是要细分客户， 对优质客户实行差别化服务。 应尽快着手开展现有客 户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献 度大小等等对客户进行分门别类地管理， 根据不同类型客户的特点制定优质客户 的标准，然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上， 尽可能地满足他们 的需要，提高他们的忠诚度， 银企关系稳固了， 外资银行再想挖我们的“墙角”； 就不那么容易 了。 二、关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户 在深化现有优质客户的同时， 我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优 质客户，为此，要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务 群体目标， 对成长性较好的新兴行业和新型企业， 从～开始就与之建立良好的合 作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。 随着市场的变化， 高科技企业。 跨国公司和上市公司将成为我国商业银行未 来的优质客户群。 从现状来看， 这三类客户的成长性都非常好， 在国民经济中的 地位和对 GDP的贡献度越来越高。以上 海为例， 1999 年，高新技术产业的产值占全市工业总产值的比重达到 18.2%，其 中信息产业连续 10 年保持年均 30 ％以上 的增速，目前已经成为全市工业的第一支柱行业，现代生物医药 2000 年的增速 也超过了 20%.1999年，上海的高新技术企业超过 900 家，销售收入超过 1000 亿元，实现利税 150 多亿元， 以信息产业、 生物医药和新材料为代表的高科技产 业的增长， 正在成为上海工业新高地建设的驱动力。 上海的外商投资企业也在迅 速成长，自 1995 年以来，外资企业销售收入以年均