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【卷烟流通类论文】 卷烟零售户经营情况分析 【摘要】：卷烟零售户是烟草企业赖以生存的重要保障，是烟草企 业和广大烟草消费者沟通的桥梁和纽带，单个零售户的经营情况 直接关系到其卷烟销售情况， 关系到整个辖区卷烟市场销售情况， 进而与烟草企业卷烟销售工作、专卖管理工作等一系列工作息息 相关。因此，对零售户经营情况进行充分、全面、合理、科学的 分析具有现实必要性和重要性。 【作者单位】：河北省沧州市肃宁县烟草专卖局 【关键词】：烟草 零售户 经营 分析 【正文】： 卷烟零售户作为烟草企业与消费者直接见面的销售渠道链中 一个重要的环节，在卷烟市场分析中的作用不可忽视。而且从卷 烟零售户那里可获取的市场信息很多，对零售户的调查也几乎涉 及到卷烟调查所包含的全部项目。正因为如此，进行卷烟市场的 研究时，对卷烟零售户的调查显得异常重要，而这一点却往往被 忽视。 一、卷烟行业特征及市场分析之必要 卷烟作为一种专卖专营的快速消费品，其销售渠道具有“管 制”的特点，整个管理机构是自上而下设臵的，从国家烟草专卖 1 局到省局、到地市局、再到县局，最后到万千卷烟销售零售户， 体现出“垂直管理、专营专卖”的特点。卷烟行业已经形成庞大 的市场营销网络，但由于长期以来卷烟实行的是专卖专营，导致 烟草公司与零售户之间是一种管理与被管理、约束与被约束的关 系。随着 WTO的过渡期结束和市场经济的深入，这种垄断正在削 弱，如何牢牢地占有现有的市场资源正面临着巨大的挑战。这就 需要积极开展卷烟市场研究，为烟草工业公司和商业公司提供市 场信息服务和培育品牌方面提供重要保障。 烟草市场分析是了解、认识和掌握辖区烟草市场规律的重要 工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是烟草企业积 极探求烟草市场，提高卷烟销量，提升终端服务的重要手段。卷 烟市场分析的内容是多方面的，主要包括： （1）零售户经营态势 的分析。对辖区内零售户的正常发生业务、不正常发生业务及未 发生业务的比例进行认真分析， 不仅分析正常业务户的进货数量、 结构进行分析，而且对不正常业务户的经营动态、进货规律和渠 道进行分析，同时对未发生业务户进行跟踪访查，根据零售户变 动在卷烟网络中做出相应调整。 （2 ）辖区卷烟销量的分析。对辖 区内各线路的人员概况、经济总量、消费习惯、消费能力等进行 全面了解，在进行卷烟销售计划细分时重点突出；对辖区内各线 路零售户的历史进货规律、 进货数量和结构及周期进行统计分析， 根据统计结果来细分当月销售计划， 做到计划细化工作有据可依， 细分结果科学合理。 （3 ）卷烟销售结构的分析。根据零售户的销 2 售情况，对辖区内的零售户进行分类，考虑每一类零售户各档次 卷烟的销售走势，有针对性地进行促销，有利于增加销量，提高 经营效益。 （4 ）客户关系的分析。对辖区内经销户进行细分，实 施等级管理，实施个性化服务，拉近与客户的关系。这样可增强 零售户的信任感和接受趋向，强化客户经理在推荐新品牌，引导 消费的说服力度。 如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分 析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市 场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析 及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。 二、卷烟零售户分析的重要性及作用 随着卷烟供过于求和市场竞争的加剧，许多烟草企业都开始 采用多零售网点式的扁平化结构，网络技术及物流配送中心使得 生产商与零售商的直接交易变得便捷，零售终端在整个市场链中 逐渐显现其核心的位臵。 1. 零售户在整个销售环节的重要性 终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产 生实际销售的环节，一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环 节也只有在终端市场。在销售的过程中，卷烟只有占领了终端市