消费者个性心理特征的分析能力(教案).docVIP

消费者个性心理特征的分析能力 学习目标 案例导入 （在案例导入后对本章要阐述的内容进行简单的阐明） 理论教学 一、消费者个性、气质、性格、能力特征的分析能力 （一）消费者个性特征的分析能力 1、消费者个性的概念（要指出消费者个性心理特征主要体现在消费者的气质、性格、能力、兴趣等方面。而兴趣通常受制于消费者的需要、动机和态度。） 2、消费者个性特点的分析与运用（阐明消费者个性的特点，并分别说明个性特点在消费中的作用，以及营销者该如何利用该特点） （二）消费者气质特征的分析能力 1、消费者气质的概念 2、消费者基本气质类型的分析与运用（阐明消费者基本气质类型，并分别说明消费者基本气质类型在消费中的表现，以及营销者该如何区别对待不同气质类型的消费者，以达到营销目的） （三）消费者性格特征的分析能力 1、消费者性格的概念 2、消费者性格类型的分析与运用（阐明消费者性格类型，并分别说明消费者性格类型在消费中的表现，以及营销者该如何区别对待不同性格类型的消费者，以达到营销目的） （四）消费者能力特征的分析能力 1、消费者能力的概念 2、消费者购买行为能力类型的分析与运用（阐明消费者购买行为的能力类型，并分别说明不同消费者购买行为能力类型在消费中的表现，以及营销者该如何区别对待不同购买行为能力类型的消费者，以达到营销目的） 三、消费者需要、动机和态度的分析能力 （要阐明消费者个性心理特征还体现在消费者的兴趣方面，而兴趣通常受制于消费者的需要、动机和态度。） （一）消费者需要的分析能力 1、消费者需要的概念 2、消费者需要的基本特征的分析与运用（阐明消费者需要的基本特征，并分别说明各基本特征在消费中的表现，以及营销者该如何区别对待具有不同需要特征的消费者，以达到营销目的） （二）消费者动机的分析能力 1、消费者动机的概念 2、消费者具体购买动机类型的分析与运用（阐明消费者具体购买动机类型，并分别说明不同具体购买动机类型在消费中的表现，以及营销者该如何区别对待具有不同具体购买动机的消费者，以达到营销目的） （三）消费者态度的分析能力 1、消费者态度的概念 2、消费者态度形成基本方式的分析与运用（阐明消费者态度形成的基本方式，并分别说明营销者该如何区别来影响消费者态度的形成，以达到营销目的） 3、消费者态度变化形式的分析与运用（阐明消费者态度变化的形式，并分别说明营销者该如何区别来影响消费者态度的变化，以达到营销目的） 实训教学（请按样板章设计） 一、评价分析训练 二、混合选择训练 三、案例分析训练 四、情景模拟演练 五、实习实训操练 项目小结 报告范例（请按样板章设计） 项目三 消费群体心理特征的分析能力 学习目标 案例导入 （在案例导入后对本章要阐述的内容进行简单的阐明） 理论教学 （先对消费群体进行简单的阐述，并简要说明对不同消费群体心理特征的分析与运用对营销有何意义） 不同年龄消费群体心理特征的分析能力 不同年龄消费者在个人成长和家庭发展周期上都存在着不同的消费心理和消费特点，诸如少年儿童消费心理、青年消费心理、中年消费心理和老年消费心理，了解他们的消费心理和特点是各商家正确营销的前提。下文将分别论述： 儿童消费群体心理特征的分析能力 少年儿童群体是指年龄０～１４周岁的人群。据国家统计局《２００５年全国１％人口抽样调查主要数据公报》显示，２００５年我国的０～１４周岁少年儿童总数达２.65亿，占我国总人口的20.3%。与第五次全国人口普查相比，下降了2.6%，近年来，我国少年儿童占总人口的比例呈下降趋势，然而，这一群体在消费总支出中的比重却不降反升。究其原因，主要是独生子女越来越多，而独生子女已成为大多数家庭的主要开支负担。0~14周岁的少年儿童，根据年龄特征又分为儿童消费者（0~11岁）和少年消费者（11~14岁）两类。 儿童消费群体的定义及特点 从出生婴儿到11岁的儿童，正处于快速的心理和生理发育阶段，缺乏稳定的消费倾向和认识，易受外部环境的影响，消费心理和消费行为变化幅度大。这个阶段，他们开始了学习过程，逐渐有了认识能力、意识倾向、兴趣爱好等心理品质，学会了思维，行为上逐渐从被动达到主动。儿童群体具有自己独特的个性，例如记忆力、模仿能力强，思想活跃，追求自然、自信、时尚等。但是自控能力差，依赖性强。他们手中有可观的零用钱，懂得如何支配，但是儿童并不拥有消费决定权，多数家长往往指定品牌购买，但部分家长会听取孩子们的意见。总之，儿童消费心理处于感情支配阶段，购买行为以依赖性为主，但在很大程度上会影响其父母的购买趋向。儿童群体的消费心理特点： （1）认识的直观性 （2）从模仿型消费发展为个性消费 （3）消费情绪性 （4）选择商品的模糊性 （5）求新奇、好玩、好胜的消费心理 2、儿童消费群体心理特征的分