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长沙地区市场开发计划书 一、长沙地区开发目的???? 面对日益增长的国际经济形式，国家经济上升趋势缓慢递减，整体家居行业作为国家工业发展的先驱行业，传统的企业周边辐射市场已经不能满足高速发展的经济形式，需要向全国范围内去开扩新的市场。公司的市场大多偏向华东、华中、华北和东北等等地 二、? 区域市场营销环境分析 1、经济环境分析 区域市场的经济发展水平决定区域市场的总体，决定了消费者的总体购买能力。然而消费者的收入水平直接影响到区域地区的容量和消费者支出的模式，从而决定购买力的水平。收入水平越高，市场容量越大，购买力水平越高。长沙地区经济水平在湖南省内处于中高水品。人均消费偏高。 2、人口环境分析 人口的多寡直接决定了区域市场的容量。有购买能力且有购买欲望的人便构成了现实的区域市场，其数量越多，区域市场规模也就越大。长沙现在常住人口总共有704.41万人，户籍人口为651.19万人，是湖南省唯一的人口净流入市。辖区各县（市）区常住人口分布如下： 芙蓉区 52.37万人 天心区 47.57万人 岳麓区 80.19万人 开福区 56.74万人 雨花区 72.54万人 长沙县 97.97万人 望城县 52.35万人 宁乡县 116.81万人。虽然人口规模的大小与市场购买力水平高低并无必然联系，但人口越多，其基本需求及其派生出来的市场资料需求的绝对量就越大。 A、区域市场竞争对手 1、找准竞争对手 待定 2、竞争对手分析 待定 四、营销渠道伙伴 1、中间商 中间商是企业与最终消费者的桥梁，其主要作用是把企业生产的产品传递给最终消费者，实现商品和服务的有效转移与沟通。 2、辅助商 辅助商他们为企业提供商品储运、广告、咨询等多方面的服务。 五、区域市场定位 1、确认丽蔓图潜在的竞争优势 价格竞争优势，在同样的条件下比竞争对手定出更低的价格。 偏好竞争优势，企业的产品在性能、特色、服务、品牌等方面与竞争对手相比更能满足顾客的特定偏好。 2、显示独特的竞争优势 企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确的传递给潜在顾客，并在顾客心中留下深刻印象。要通过一定的手段和方法，加深目标客户对自身的认同，建立目标客户的忠诚度。 六、区域市场整体部署方路 针对丽蔓图整体家居开拓长沙市场，应运用“采蘑菇”式的部署。这种方略是：首先，将长沙建材市场的优劣势经行排序，选择和占领对我们最有吸引力的目标区域门店，采摘最大的’“蘑菇”；其次，再选择和占领对企业较有吸引力的区域市场，即采摘第二蘑菇”；最后，依次类推，依次扩大市场占有率。 七、区域市场销售 1、区域市场促销活动 区域市场的销售额与区域市场的宣传推广活动有着密切的联系，加大区域市场的广告宣传与促销力度子让会提升销售量。 2、区域市场的销售政策 通过中间商多进货来提高销售成绩，可以让区域市场延长信用期限、加大数量折扣和价格折扣等将会促进中间商进货的积极性。 3、区域市场的销售人员 销售活动时以人为核心的活动，所以销售人员的素质、数量都会对销售成绩产生影响。 4、区域市场渠道 销售渠道的拓宽或紧缩或变更都回影响到企业的销售成绩。 八、区域营销品牌制胜 整体家具种类、数目众多，任命生活水平提高，消费者的品牌意识在不断提高，消费者越来越注重产品的内在品质和外在象征意义，认牌购物几乎已成为一种时尚。企业有了一个好品牌有等于有了一个好的客户群。另外，一个名牌企业更容易获得渠道资源，还可以提升他们的知名度。品牌资源会为企业企业在区域扩张的过程中带来很多便利和优势。 对于这次出差湖南长沙，我认为要做到以下几件事： 第一步：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。 第二步：根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。是区域独家代理还是多家代理。确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口并初步确定要拜访客户的名单。 第三步，拜访客户前的准备工作。 1.确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 2.一份《市场推广计划书》。 3.确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面是我初次拜访客户时所交谈的主要内容： ①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系。这主要让客户吃两个定心丸。一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了；二是我们足够的货源保证。 ②我们的主要目标市场及市场前景分析。 ③我们的市场推广方案。 ④我们的零风险售后服务保障系统。 ⑤赢利系统。 ⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货。