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“种子＋化肥＋农药”联合营销 经营之道I 最近几年,种子+化肥+农药的联合营销越来越受到各自不同行业的重视,比如种子企业有一些早已开始涉 足与化肥企业的合作,或者自产自销或者贴牌产销化肥产品,德农种业是其中一个代表,而农药企业也有一些正在如 火如荼地做起化肥或种子的生意,比如红太阳农药等,还有一些化肥企业也在积极寻找种子企业合作,以图联合起来 推广一些高价值化肥产品,实现双方互补性共赢. 种子+化liP_~农药联合营销 其实,种子+化肥+农药在 经销商特别是终端零售商层面,早已 形成了共存共销的局面,这一点,在 我们近期对全国十多个省的调研分析 中也得到验证,同时我们也耳闻目睹 了种子+化肥+农药之间的那种 天然乃至必然的互补性,互动性和价 值链的相互依赖性. 但是,另一个方面我们也发现, 这种三者联销的多赢局面,在农资生 产商之间的合作或者农资生产厂家自 身兼营的情况还远没有形成气候. 其实,种子+化肥+农药 在生产厂家之间实现联销具有更大 的价值和意义.比如合作的融资功 能,开源节流功能,降低费用和成 本的功能,降低风险和抵御竞争的 功能,销售高价值新产品的功能, 存量增加放大的功能,品牌塑造的 打造等等方面. 如果化肥的中高端产品能够与种 子或农药的深度营销渠道整合,共同 形成一个增值的渠道价值链系统,那 么对二者都是极为有利的,比如,化 肥产品的销量大,资金需求和回款 大,对种子经销商来说,具有大融 资,大运作的需求满足;而且也能够 将化肥的渠道整合进种子的渠道,特 别是高价值化肥渠道,这样又能减少 其它种子品牌的竞争骚扰;种子与化 肥或农药的联合,也可以解决种子一 26}磊牌农资..9 年基本是短期的一次性营销过程(也 就是短时的单一性问题),可以确保 经销商全年的运作持续性和经营的盈 利能力提高,其深度营销的工作也将 更有持续性和可深入地开展,避免 了频繁的经营性波动(人员,管理, 市场资源的投入等),降低经营成本 (摊薄);再有,如果这个渠道能做成 还可以牵制或者帮扶乡镇零售商网络 (它们仍然会长期存在),相互之间的 完整性和密切性将更有利于一批和厂 家对市场的掌控;最后,如果这个网 络形成,还可以吸收其它农资品类, 如农药,农膜,农用器具等,对终端 网络的建设将更为有利,价值创造也 更能最大化;另外,也有利于连锁终 端网络的构建和正规化运作. 在我们认识到种子+化肥+农 药三者联动的价值和好处后.就需 要找到真正有效的三者联销之道,我 们认为其宗旨和立足点就是开源节 流,而具体的做法可以从以下10 个方面着手: 1,技术的联动:在各方的核心 技术或生产方面形成能联动的可能 性,这是三者深层次合作的基础和必 要条件. 2,产品的联动:各方整合起来 的产品要有新的卖点,新的说法,特 别是要推出各方联合起来对渠道,农 户有吸引力的新利益点. 3,品牌联动:除了自产自销之 外,不同厂家之间的合作将必然是采 取的是联合品牌或共同创造一个新品 牌来运作市场,会形成跨界整合的新 优势,这样也会对市场产生良好的触 动作用. 4,分销联动:种子经销商可以 卖化肥和农药,反之也一样,化肥的 经销商也可以卖种子和农药,同时零 售,二批更是各方可以共享的,这 样,三者联销的爆发力和最大的价值 点就能体现出来. 5,终端的联动:目前的终端联 销大多是一种自然或被动的行为,或 者是单厂的行动,如果种子+化肥 +农药三者的联销能得到更完整统 一 的规划和管理,那么终端的联动效 应就会发挥的更具杀伤力了,其中我 们认为驻村代表或驻村经纪人(会员 等)如果能与乡镇村终端联动起来那 效果就更好. 6,驻村代表的联动:即最基层 驻村党代表的联动.它们才是农 资产品和品牌的最后一脚,它们在三 者之间的联动,将直接对终端,二 批,经销商和厂家的联动产生最后的 决定性作用. 7,推广的联动:新的联合,新 的概念,新的优势以及新的渠道动销 力等都需要拉力来创造更大的动 能和效果,因此满足品牌和产品整合 经营之道l 售的语言艺术 销售人员必须要能言善辩.销售的成功,往往 靠的都是会说话这三个宇.推销是一门学问,它 需要发挥一个人的全部潜能才会做得好.虽然我们推 销的多是有形的东西或实物,但推销成功的关键在于 人. 既然推销员与人交往是求人购物,因而能言善 辩,口才绝佳是十分重要的.而所谓口才是有技 巧在里面的.请看下面的例子: 玛丽小姐正在自己的小店铺里整理将要出售的食 品.然后,杰弗逊女士进来了,她拿出一张采购单. 玛丽小姐迅速看了一眼:好,很清楚,杰弗逊女 士.可是,也许您应该…… 这时,玛丽小姐停下来,若有所思地看了一眼这 位常来光顾的女管家,说:我想是否增加一些肉制 品?您知道的,孩子们很爱吃,今年假期又特别长. 说实话,已经有不少人来订购了. 杰弗