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内 容 一、积累与准备 二、方案结构 三、书写格式 一、积累与准备 积累的范围： 行业背景 公司产品 竞争对手 文档资料 准备工作： 确认用户需求 了解用户软硬件现状 项目的历史 积累的方法 公司同类项目 市场走访 国家相关政策 行业论坛会议 业务规范 关注媒体信息 公司同类项目 公司在同类项目运作过程中的经验，是最有针对性的材料，有指导意义。充分利用积累下来的案例、需求、文档、演示等资源不仅可以提高效率，也能保证公司在这个行业市场上的一致性。这种反复积累求精的过程可以提高整体水平。 市场走访 最准确、最直接的信息来源于市场，走访这个行业的相关领导或最终用户，从他们那里了解这个信息化现状、现在要建设什么项目、需要什么软件、目前最急需的是什么等等是最有价值的。 国家发展规划政策 任何行业信息化建设前期，国家都会出台一些相关政策，掌握国家在这个行业的发展规划、扶持策略、投资力度、目前动态等，只有这样我们才会与国家同步，为用户的信息化建设提供依据。 行业论坛会议 在信息化建设过程中，相关机构会组织行业高层论坛，会议上国家相关领导、信息化管理者或从事行业信息化建设同仁聚集一堂，发表各自的看法、展示相关产品或提供解决方案，这是我们了解行业较好的一个途径。 业务规范 包括用户组织机构、业务术语、业务范围、业务流程、规章制度等，不要让用户认为我们是外行，增加用户对我们的信任，也提高了我们在用户心目中的层次和地位。 关注媒体信息 专业刊物 　　这个渠道往往被忽视，但是从这个渠道获得的信息比较有针对性、有说服力，切合用户实际情况。可以通过图书馆、标准情报所、行业会议等渠道获取。 网上信息 电视、广播、报刊信息 二、方案结构 前言 需求分析 技术方案 项目管理 项目进度 技术支持 前言 项目背景 公司背景和业务 公司技术人员结构 公司的成功案例介绍 项目背景 通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进的管理模式，以及本方案的目的、意义等。客户技术负责人对这些内容大多了如指掌，他们会一带而过，直接去看后面的需求分析和技术方案等内容。但这部分千万不能省，因为客户领导往往会关注这方面的信息，好的项目背景介绍甚至能增加公司决策者对服务商的好感和信任。 需求分析 需求分析必不可少 需求整理 需求要点归纳 需求再描述 需求分析必不可少 是为了让客户明白方案设计者已经完全理解客户的问题和需求，并能提供风险最低且收益最大的解决方案。 必须对客户提出的所有条款作出响应，否则有可能导致项目竞标失败。 需求分析要紧抓用户需求，又要引导用户需求、超越用户需求。 完成从用户语言到技术语言的过渡。 需求整理 需求整理阶段奠定了整个方案的叙述基础。 用户提出需求的形式多种多样，如招标书、需求说明书、业务规范等等。需求可能不是一次性提出，每次给的材料和说法也可能有不一致的地方。 不要修改词句，尽量保持用户对需求的描述。 需求整理 需求整理工作要做的第一件事，就是列举所有材料，仔细描述需求确认的过程，避免遗漏或误解需求。 需求整理的结果最好用表格的方式对用户需求分解、编号，为下一步的归纳做准备。 需求要点归纳 把用户需求归纳成几个要点：例如信息发布、数据查询、数据统计分析、统一的管理和使用模式等。 首先，简单描述每个要点的基本应用逻辑、必要性、先进性等。 然后，对每个要点，按照应用逻辑的顺序，逐字逐句的指出覆盖了用户需求的哪些方面，这一部分可以利用需求整理的结果通过编号简单说明。 需求要点归纳 要明确指出用户需求中遗漏了哪些必要部分，体现我们的水平和诚意。 要将用户需求中困难的部分引导到细节性的部分去，降低其在用户心目中的位置。 最后，指出各个要点与我公司产品的对应关系。 需求再描述 将需求要点展开一级到两级，加以简单描述，主要描述逐级的支持关系。 第二级和第三级需求可以使用技术语言描述。 逐条标明支持了用户的哪些需求。 技术方案 总体指导思想 应用解决方案 软件产品选型 网络结构体系 总体指导思想 根据需求要点，综合描述系统设计的目的和意义等，例如： 提高服务质量 降低用户使用门槛 提高业务协作效率 提高监督监察能力 提高辅助决策能力 有效地利用现有资源 应用解决方案 总体业务流程 系统概念模型 系统总体结构 模块功能说明 业务与功能的对照关系 应用解决方案 前期方案写作过程中，可能对用户的业务了解不够深入，详细描述用户业务很困难。 可以着重描述系统涉及的信息和数据的种类，与用户中不同角色的关系，各功能模块间的数据传递关系。 应用解决方案 不要把模块功能说明写的与需求再描述写的完全一样，二者在功能名称上可以一致，在详细描述上是完全不同的。 需求再描述讲的是功能对用户的作用。 模块功能说明讲的是这些功能模块是怎样实现的，数据是怎样传递和变化的。