渠道策略与零售管理.pptVIP

第六章 渠道策略;一, 渠道种类 二, 主要渠道特点 三, 渠道和产品的匹配 四, 渠道选择的误区 ;一, 渠道种类;1, 按有无中间商(3类);;2, 按长度(4类);;4, 按策略(3类);案例一：Gucci;案例二：本田;二,主要渠道的特点;2, 短渠道;3, 独家性分销;4, 密集性分销;成员地位.;② 渠道追随者 　　是渠道的核心成员，是渠道政策的主要实施者；是现存渠道的割据的坚决维护者。 渠道追随者往往是一些同渠道领袖一同创业的兄弟，立下了汗马功劳。但他们作为现存渠道游戏规则的主要受益者，不希望渠道割据发生剧烈变化。因此，又往往是渠道革新的最大阻碍者。 ;③ 力争上游者 　　立志成为核心成员，是他们最直接的目标。严格遵守渠道政策与规则；不易获得渠道的主要资源；与渠道领袖谈判能力较弱。 渠道决策层应将渠道优惠政策尽可能向他们倾斜。力争上游者经常会为渠道提供合理化建议，是渠道创新者。;④ 拾遗补缺者 　渠道中也存在大量散户，数量众多；无权参与渠道决策；缺乏参与热情；经销小批量商品；承担边缘市场分销任务；谈判能力最弱；能够遵守渠道规则。 . ;⑤ 投机者 徘徊于渠道边缘：以获取短期利益为行动准则，缺乏渠道忠诚度，是否遵守渠道规则，视收益情况而定；一旦有风吹草动，他们极有可能反戈一击，出卖渠道利益。 ;;三, 渠道和产品的匹配;2,神洲数码手机;四, 渠道选择的误区;;3,渠道越长越好　　延长了交付时间； 　　环节过多，加大产品的损耗； 　　厂家难掌握终端的供求信息； 　　厂家利润被分流。 　　　 ;4,网络覆盖面越广越好 　　①厂家有没有足够的资源　　②是厂家自建网络，还是借助中间商的网络？ 　　③渠道管理水平是否跟得上？ ;5,中间商实力越大越好 选好中间商，就高枕无忧了:椰岛鹿龟 6,渠道合作只是权宜之计 7,渠道冲突百害无一利，应该根除 8,渠道政策越优惠越好 9,渠道建成之后，至少能管几年 ;第二节, 对零售终端的管理;一,可口可乐的金字塔;2,可口可乐的金字塔;二,康师傅的通路精耕.;重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，在顶津把他们形象的称为“邮差”，意喻能够主动配送的人。少了一道中间环节，货物能够以合理的价格更加顺畅的到达消费者的手中。 合理划分区域，保证每个“邮差”都有合适的销售区域，这是市场价格稳定的前提。 提供优质的服务，有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场。 ;三, 丝宝的终端运作套路;1, 渠道扁平化，提高“市场单产量” ;2, 人海促销;3, 营销费用支出中终端占绝对大头;4, 赠品促销;5, 终端拦截;四, 连锁加盟商的变化;第三节 , 对渠道客户的管理;有多少不满意的人会向公司投诉？;客户为何要背叛?;制定服务标准———有效管理的法宝（你能衡量的，就是你能管理的）;笼统的服务质量要求 具体的质量标准;客户并非都是一样重要的;客户服务中的七大过失;自高自大——以高人一等的态度对待顾客，好象人家什么也不懂。 机械的服务——对所有顾客都一成不变的，机械的服务模式，不能使顾客感到一丝真诚、温暖与个人关怀。 顽固于公司规定——把“公司规定”凌驾于顾客满意之上，不愿为顾客着想而作出任何“例外”的决定。 “踢皮球” ——对顾客的问题不积极解决，而是让顾客去找公司的其他部门，顾客常常被支使得疲惫不堪，然而，问题仍是得不到彻底解决。 ;企业和经销商如何互动;第四节 零 售 业;一、零售业演变的主要理论;1, 零售轮回理论;零售轮转理论的四个前提： 市场存在大量的价格敏感型购物者; 价格敏感型顾客通常不存在商店忠诚; 新型零售通常比现型零售运营成本低; 沿轮回攀升，通常能带来销售增长，目标市场扩大和商店形象改善。 ;2,商品攀比理论; 原因： 希望增加销售规模 减少季节影响 消费者更多冲动购买 原产品线的需求下降 商品攀升具有传染性，其盛行意味着不同类型零售商的竞争加剧,后果是各种业态间的经营界限模糊，采购和销售自己不熟悉的商品，服务方面缺乏专业知识。 ;3,交叉循环理论;4, 手风琴理论;5,生命周期理论;二、零售业态分析 1,百货商店;2, 连锁超级市场;;;6, 直销7,网络直销 8,销品茂(Shoping Mall);三, 超市连锁;四, 零售经营的核心问题1、零售店的商圈与选址;2、商品采购策略;3、零售促销管理;本资料来源;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股???很反