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山东电信农村营销服务体系 山东 Beta1 销售部 摘要 体系建设、达标要求、运营规范、解决方案 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、 体系概述 3 二、 农村营销服务体系 3 (一) 体系架构 3 1. 乡镇经理包镇 4 2. 营维经理包村 6 (二) 角色职责 7 1. 乡镇经理 7 2. 营维经理 9 (三) 主要工具 10 1. 山东电信沙盘系统 10 2. CRM系统 10 3. 爱销售 10 (四) 达标要求 10 1. 乡镇经理四级承包 11 2. 乡镇经理绩效分配 11 3. 营维经理人员到位 11 4. 营维经理绩效分配 11 5. 包镇门店工单处理 12 6. 营维经理宽带月销量 12 三、 农村渠道生态系统 12 (一) 乡镇驻地--“三位一体”生态 12 1. 136/126/116布局 13 2. 紧密型泛渠道 13 3. 松散型泛渠道 13 (二) 行政村庄—“四位一体”生态 13 1. 营维经理 13 2. 能人 14 3. 村级网点 14 4. 松散型泛渠道 14 四、 运营模式 14 (一) 模式综述 14 1. 镇村两级打法概述 15 2. 乡镇分类 15 3. 村庄分类 17 五、 阶段性目标 19 (一) 部署准备阶段（已经完成） 19 1. 乡镇、片区划分 19 2. 乡镇经理招聘 19 3. 营维经理招聘 20 (二) 培推赋能阶段 20 1. 沙盘系统使用 20 2. CRM、爱销售使用 21 3. 营维技能认证 21 4. 门店、泛渠道运营 21 5. 团购组织 22 (三) 发力提升阶段 22 1. 乡镇经理： 22 2. 营维经理 22 六、 急需解决的问题 23 (一) 体系建设不到位 23 1. 主要表现 23 2. 解决措施： 23 (二) 人员角色能力不足 23 1. 主要表现 23 2. 解决措施： 24 (三) 营销动作未切换 24 1. 主要表现 24 2. 解决措施： 25  体系概述 综合渠道体系：以客户为中心，以网格化营销为基础，多渠道协同，增存量并重的高效营销体系。 农村营销服务体系：是综合渠道体系的重要组成部分，是当前解决农村规模发展问题的核心解决方案，是划小承包在农村区域的本地化落地模式，包含了从组织架构、资源配置、营销组织等多方面的综合解决措施。目前农村营销服务体系有两个要点，一个是乡镇经理包镇，一个是营维经理包村。 农村渠道生态系统：是综合渠道体系的组成部分，是协调农村镇村两级市场六大触点的解决模型，包含了镇驻地“三位一体”和村庄“四位一体”两个子生态系统。 农村营销服务体系 体系架构 说明： 乡镇经理按照划小承包要求，经营承包一个独立的行政乡镇。 行政乡镇划分为一个“镇驻地片区”和若干个“行政村片区” 其中“镇驻地片区”的营销工作由镇驻地的“核心门店”和其他社会门店负责，“行政村片区”的营销工作由营维经理负责。 乡镇经理包镇 按照行政区划乡镇实施经营承包，负责本乡镇的全业务收入、渠道建设、队伍建设，承担本乡镇总体的营维责任，组织驻地门店营销活动，根据营维经理提供的信息组织入村团购营销。 乡镇经理承包的承包要求 承包内容 乡镇经理承包的是乡镇收入，而不应是乡镇新增用户、新增积分或净增积分等目标性指标。 目标选择 乡镇经理承包要优先选择存量大、基础好的行政乡镇，在推进过程中，根据人力储备情况分步推进，在推进中一定要树立标杆，树立成功典范，形成推动作用。 乡镇经理创业开店 对于乡镇上渠道较薄弱的或现有门店不能承担乡镇存量运营工作的，乡镇经理必须在镇驻地上开员工创业门店，由创业门店承担乡镇的存量客户运营工作；对于乡镇上渠道很强的且有门店能承担乡镇的存量运营工作的，乡镇经理也可以不开门店。 乡镇经理同步创业开店的，门店发展参与门店补贴的相关考核，但门店发展指标不应作为乡镇承包否决的条件。 乡镇经理绩效考核方式 提成方式 乡镇经理应该采取存量收入提成+增量收入提成+超收提成方式。 门店收益 乡镇经理同步创业开店的，门店收益应与承包乡镇的指标挂钩。 营维经理包村 在乡镇经理的管理下，负责所划分片区内的村庄内的能人、村级网点、业务宣传、装拆移修工作，承担本片区的营维责任，通过能人做好客户邀约，为乡镇经理提供入村团购目标村庄，实现“营、维、装、服”一体。 营维经理选择 营维经理