试述企业如何做好市场营销详解.doc

试述企业如何做好市场营销 ——以小米手机为例 摘要：做好市场营销，对于企业开拓和占领市场来说是非常重要的。小米手机作为我国国产手机的后起之秀，在短短几年时间内占据国内手机销量排行首位，凭借的不仅是其产品的高性价比，更是小米精准且到位的市场营销手段。小米手机的市场营销策略使其在竞争激烈的市场中脱颖而出，这也给其他企业提供了非常好的参考和借鉴，本文即以小米手机为例，论述企业如何做好市场营销。 关键词：市场营销；市场定位；营销策略 一、 市场营销的相关理论 （一）4p营销理论 麦卡锡教授在其撰写《营销学》中首次提出4P 理论。 产品(Product）：通俗的说产品是能够满足消费者需求的任何东西，可以被消费、被使用，在市场中提供给人们用来消费或使用的任何东西，它不仅有诸如商品、物流、服务等，还包括思想等精神层面的多种形式的东西。 价格(Price）：指的是消费者在购买产品的时候需要支付多少钱，包括实际的支付，还包括支付的时间、折扣优惠等等。价格的制定对企业的发展至关重要，直接关系到企业的成本支出、利润、是否利于产品的销售等问题。 渠道(Place）：指的是产品从生产企业流通到购买者手中的过程里经历的各个环节以及推动力量的和。 促销(Promotion）：企业通过销售的改变来刺激人们消费，利用短期的行为吸引眼球，促进产品的实际销售，主要目的是要让消费者提前消费，或者从其它同行业的品牌中将消费者吸引过来，促进销售量的增加[1]。 （二）网络营销理论 网络营销理论主要是四种理论的综合，具体如下： （1）网络关系营销理论：指的是在营销活动中企业跟各个营销活动中不可或缺的群体相互之间产生作用的行为，任何的营销行为都会产生各种各样的关系，不论是和顾客、存在竞争力的同行，还是和政府法律部门等，最终都会产生网络一样千丝万缕的联系。 (2)直复营销理论：通过各种形式的广告来让消费者或者潜在的顾客充分了解认识产品或者服务，并且因此而产生购买行为，这都是在任何地方都能够形成交易的 互动营销体系[2]。 (3)体验营销理论：消费者如何能够真切的感受到产品的特点和优势，很多时候其实是需要亲生体验的，这样才能更深刻的体会到产品和消费者本身的切合度。所以企业要重视跟消费者之间的沟通，寻找他们内在的需要，站在他们的角度去考虑自身的产品或服务[3]。 (4)病毒式营销理论：该战略就跟病毒一样，利用快速复制的形式将信息传播出去，让广大的受众群体知晓，简单来说就是企业提供出很好的产品或者服务，让人们之间进行宣传，最终起到杠杆作用[4]。 二、小米手机简介 二〇一〇年四月小米公司正式挂牌成立，其定位为移动互联网公司，其产品的研究开发重点和营销理念等都是以智能化为中心的。公司CEO雷军，一个深谙互联网发簪前景的智慧型老板，坚信21世纪的手机不会再仅仅是单纯的硬件或者软件的比拼，只有做到软硬件完美的结合才能让用户达到理想的用户体验，而雷军则在这点做到了极致。目前已经有23个国家的用户群在使用，并且周周更新和改进，受到手机发烧友的极度吹捧。 三、小米手机如何做好市场营销 （一）产品策略 概念营销是将那些准备传达给消费者的品牌文化，通过概念，传播，达到能使消费者认知并购买的目的。 (1)定位于发烧友的手机，核心卖点-是高配和软硬一体。 (2)小米手机的核心优势就是它的硬件配置，最领先的配置和MIUI系统使小米手机在智能手机领域中一直处于速度最快的地位。软件方面其自行研发的软件也给人们生活带来了很大的便利。优良的硬件和软件相结合，使小米手机得到了很多消费者的青睐。 （二）定价策略 小米公司每推出一款产品，都会举行一场发布会。雷军会在发布会上先介绍手机的性能和配畳。最后谈到价格时往往会给消费者一个惊喜。除红米外小米手机每款手机的定价都在1999元，将如此高配置的手机定在一个比同配置手机低近一倍的价位上，就具有了很强的市场竞争力。而且在这个价位上，很少有消费者会想到降价还价。 （三）渠道策略 1.利用各类媒体平台营造小米氛围 互联网的蓬勃发展，涌现出大量的社会化媒体，博客、微博、微信、人人网、开心网、优酷、豆瓣、天涯论坛、百度贴吧等都有各自的特点。豆瓣、天涯论坛、百度贴吧是以发帖、讨论为主，微博、微信、人人网是以分享为核心；博客、豆瓣、天涯论坛、百度贴吧是以文字为主，优酷、土豆以视频为主，微博、微信、人人网是多媒体的呈现形式。面对纷繁复杂的社会化媒体及其功能，小米懂得利用不同的社会化媒体平台去制造营销循环力，增加传播的动力。 2.各平台营销目标保持一致 小米公司，在进行的社会化的媒体营销之前，根据市场情况；产品定位，制定了企业的总体那些营销目标。小米的所有的客服人员都经过了统一的培训，对企业的文化、品牌形象、产品优势等有深刻的认识，明确企业社会化媒体营销的目标方向，并清楚明白实现企业