从通路特性看企业VoIP销售模式分析.PDFVIP

從通路特性看企業VoIP 銷售模式分析 工研院IEK 陳冠宏分析師 一、前言 品牌業者於企業VoIP 設備之銷售模式，本文分成四類，第一類為「零售通 路模式」，第二類為「系統整合商銷售模式」，第三類為「ISP 銷售模式」，第四 類為「自行銷售模式」。 所謂「零售通路模式」是指，品牌業者將設備鋪貨至零售通路上販售的銷售 模式，零售通路包括 3C 賣場、大賣場（如：Linksys/Cosco ）、網路販賣皆屬此 類。「系統整合商銷售模式」是指，透過系統整合商幫企業設計、規劃與架設網 路，並將設備導入至企業市場的銷售模式。「ISP 銷售模式」是指，提供VoIP 服 務的ISP 業者，提供企業VoIP 服務時，有時必須協助建置VoIP 網路，此時ISP 就必須有VoIP 設備支援，因此品牌業者也能透過ISP ，將VoIP 設備間接販售至 企業用戶，因此有 ISP 銷售這項模式。「自行銷售模式」指，品牌業者不假他人 之手，自行販售設備至企業用戶銷售模式。 二、企業VoIP 銷售模式分析 1. 零售通路特性 分析通路特性可從設備販售的「品牌業者」，以及採購設備的「企業用戶」 兩方面思考。 對「品牌業者」而言，透過零售通路販售產品主要考量原因在於「通路的廣 大性」。零售通路遍佈據點可能遍及全區、全國甚至跨國界，因此與一家業者談 妥商品販售合約，即可將設備廣泛鋪售，對於品牌業者而言通路的廣大性，為零 售通路誘人處。 對「企業用戶」而言，透過零售通路採購設備，由於不需設備安裝與運送成 本，而通路的利潤結構也只有零售通路一層，加上零售通路利用其廣大性與品牌 業者議價，因此價格比其他三種模式便宜，價格成為吸引企業前往零售通路採購 設備主因。 2. 系統整合商通路特性 對「品牌業者」而言，企業佈建VoIP 網路必須先經過規劃、設計以及對既 有設備的互通測試，因此必須指派專門人員前往處理。透過系統整合商的協助， 企業能夠節省親自前往企業建構網路所需人力成本，並且能運用系統整合商的過 去合作案例，打入多種企業市場，進而開拓市場銷售機會。 對「企業用戶」而言，VoIP 網路規劃、設計與互通測試項目，未必是各家 企業能夠負擔的技術，透過系統整合商的協助能夠快速解決該方面問題，無須花 費人力處理。 3. ISP 銷售通路特性 對品牌業者而言，ISP 是提供 VoIP 服務的業者，因此透過該類業者能增加 產品銷售機會與曝光度，而VoIP 設備具有不同廠商無法互通之特性，當企業後 續設備擴建時，也就能夠持續導入自家相關產品。 對企業用戶而言，ISP 為了促銷服務，在設備提供的方法會採用分期租用或 免費搭配的方法，如此企業用戶透過ISP 同時採購服務與設備，能夠獲得較高的 設備折價空間。 另一方面，系統整合商提供設備企業佈建VoIP 網路必須先經過規劃、設計 以及對既有設備的互通測試，因此必須指派專門人員前往處理。透過系統整合商 的協助，企業能夠節省親自前往企業建構網路所需人力成本，並且能運用系統整 合商的過去合作案例，打入多種企業市場，進而開拓市場銷售機會。 對「企業用戶」而言，VoIP 網路規劃、設計與互通測試項目，未必是各家 企業能夠負擔的技術，透過系統整合商的協助能夠快速解決該方面問題，無須花 費人力處理。 4. 自行銷售通路特性 對於「「品牌業者」而言，由於商品是透過品牌業者自行銷售，不假他人之 手，因此接觸的客戶範圍相較前述三類通路窄，因此品牌業者多半搭配其他通路 銷售商品。不過此項通路的產品利潤與價格，因為不需經過零售通路、經銷商或 代理商的抽成，因此品牌業者商品利潤最高。 對於「企業用戶」而言，直接找原廠採購設備，獲得之商品折扣多，並且售 後服務比較快速與直接。 三、結語： 台灣品牌業者在 SOHO 與小企業具備發揮空間，零售通路與 ISP 服務商通 路是能夠開發的通路方式，因此與 ISP 要積極互通合作。透過 SI 通路，將與知 名品牌業者競爭，機房設備在小型與中型企業低價市場較有機會，另一塊則是IP Phone 產品，因為企業建構VoIP 網路，可能需要以知名品牌機房設備，搭配低 價IP Phone ，所以該市場成為另一塊台灣發展機會。 廠商品牌知名度、產品價格、通路掌握程度、投入行銷資源，廠商規模…. 等皆有不同，因此選擇適合自家產