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中国药店多元化转型求解 李从选 2011 7月10 日-长沙 录目录 一、药店多元化面临的困境与思维突破 二、药店多元化历史的必然趋势 三、药店多元化的条件 四、店员多元化的方法 一、多元化面临的四大问题分析 1、医保定点的两难选择：限制多元化 （非药下柜） 和驱使多元化（重罚或者取消定点）。 2、新医改：社区医疗机构和县镇卫生机构全面实施 基药制度和医疗报销制度，基药和医保目录内药品 销售在药店将急剧下降，药店必须靠多元化品类销 售弥补 业额和毛利率损失。 3、异业竞争：化妆品专卖店、母婴店、保健品专卖 店、网络非药的销售、便利店、商超等竞争。 4、自身限制：多元化品类构建、非药目标群体培育 、多元化产品 销能力 5、战略定位确定难题，多元化处在高速发展期。 二、多元化成功的思维突破 ¡ 思维决定行为，敢于思考、规划多元化才能 够多元化，不做多元化是等死，做了是寻找 线生机。 ¡ 多元化是连锁药店不得不做的战略选择，不 仅是战术手段。 ¡ 你的零售理念和思维必须也是多元化。 ¡ 敢破敢立，敢于放弃 （医保定点）。如果老 想着只做药只会做药，不敢直面政策和异业 竞争，那就永远不做大多元化。 ¡ 敢于坚持，罗 不是 天建成的。非药需要3- 5年的坚持。 药店多元化先要思维多元化转变 ¡ 经 方向：必须从 “治疗” “治疗+保健” （疾病治疗是必须，但不是人的需求，健康才是人 渴求和欲望） ¡ 服务范围：必须从 “个人治病”到“家庭成员生活健 康”转变。 ¡ 服务人群：从“疾病人群 向亚健康人群，再到商圈所 有人”转变 ¡ 赢利模式：从产品经 “产品+服务” 因为：价格=产品+服务，新品类必须靠专业服务才 能做起来。（ 防、康复、养生、护理、健康管理） ¡ 经 品类：从治病方式到生活形态与生活方式转变 如何应对医保定点店的限制 ¡医保定点店的非药品限制和下柜问题， 连锁企业遇到两难选择。 ¡突破思路 思路一：签订违规取消所有医保店资 格承诺，坚决杜绝违规刷卡 放弃医保店，坚定不移做好非药高毛利 实施AB 门制度，中间玻璃门隔开。 三、多元化成功的保证 ¡ 多元化既是老板工程，又是系统工程。 ¡ 战略保障： 把手工程,坚定不移，推动药店 行业多元化发展; ¡ 体系保障：根据转型模式,设定创新部门,再依 据创新的路线图重新排列团队 构,事业部建 制，设置工作流程; ¡ 资金保证：根据创新内容对现有商业模式的 正负影响,在预算中预留出一定额度的资金; ¡ 创新品类局部试销——数据跟进——全面推 广 四、坚持没有专业化就没有多元化 没有专业化就没有多元化 专业就是在健康美丽相关产业链上的多元化 专业就是不要忘记健康及其相关需求才是消 费者进药店的根本原因。 四师 （药师、医师、 养师、美容师）会合 才能做好多元化。当然没有药妆产品销售的 也就不需要美容师了。 日本400平米，1万元个SKU，基本都是健康相 关的产品。 五、多元化药店 运的四个步骤 ¡ 第 步：商圈的调研与细分需求：诊断、治 疗、保健、康复、健康管理、亚健康调理、 确定多元化的品类定位与品类角色 ¡ 第二步：确定定位与方向。 ¡ 第三步：根据定位和需求，走出去，构建符 合自己定位和差异化的多元化品类。 ¡ 第四步：用3-5年， 销你的多元化品类。 通过店面陈列、社区活动、系统持续促销、 健康讲坛、各种传播、会员活动、员工内部 的奖惩激励机制，培育自己的核心非药品类 。 一店 策，构建适合 自己商圈的多元化品类 p多元品类引进应依商圈立地业者 经 之 “业态”和商圈内消费者生 活形态的需求，逐步提供消费者需 求与欲求相对应之商品。 p应该是 店 策构建多元化品类， 药品需求有个性，非药体现个性 例：发展母婴产品的顺序 商圈