试谈组织市场与购买行为分析.pptVIP

第四章组织市场和购买行为分析;第一节　组织市场的类型和特点 第二节　生产者市场和购买行为分析 第三节　中间商市场和购买行为分析 第四节　非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 ;学习目标;第一节 组织市场的类型和特点;一、组织市场的概念;二、组织市场的类型;三、组织市场的特点;?营销视野1　 组织机构消费者和最终消费者的主要差异 ;3、组织机构采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4、组织机构比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。 5、组织机构更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6、组织机构更经常地租赁设备。 7、组织机构更频繁地使用竞争性投标和谈判。;?市场差异 1、从最终消费者身上衍生获得需求。 2、组织机构的需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。 3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。 4、通常雇有采购专家。;5、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。 6、可能要求同卖家有特殊的关系。 7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。 　　　;第二节 生产者市场和购买行为分析;一、生产者购买行为的主要类型;二、生产者购买决策的参与者;三、影响生产者购买决策的主要因素;四、生产者购买决策过程;第三节 中间商市场和购买行为分析;一、中间商的购买类型;二、中间商购买过程的参