大客户维护考核方案.doc

方案名称 大客户维护考核方案 受控状态 编 号 一、目的与适用范围 1．目的 为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。 2．适用范围 大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。 二、考核周期 1．月度考核 考核时间为下月5日。 2．季度考核 考核时间为季度后10日内。 3．年度考核 考核时间为次年的1月10日内。 三、制定考核评分表 公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。 大客户专员绩效考核评分表 考核项目 考核指标 权重 评价标准 评分 工作业绩 （70%） 销售计划 完成率 20% 1．考核目标值为 % 2．每低 %，减 分 3．低于 %，该项考核记为0分 大客户 回款率 15% 1．考核目标值为 % 2．每高 %，加 分，每低 %，减 分 3．低于 %，该项考核记为0分 销售增长率 5% 1．考核目标值为 % 2．每高于 %，加 分，每低于 %，减 分 3．低于 %，该项考核记为0分 大客户 满意度 5% 1．考核目标值为 分 2．每高 分，加 分，每低 分，减 分 3．低于 分，该项考核记为0分 大客户投诉 次数 5% 1．考核目标值为不超过 次 2．每高 次，减 分，每低 次，加 分 3．高于 次，该项考核记为0分 大客户 流失率 5% 1．考核目标值为不超过 % 2．每高 %，减 分，每低 %，加 分 3．高于 %，该项考核记为0分 大客户 新开发数 5% 1．考核目标值为 个 2．每多 个，加 分，每少 个，减 分 3．少于 个，该项考核记为0分 销售费用 节省率 10% 1．考核目标值为 % 2．每高 %，加 分，每低 %，减 分 3．低于 %，该项考核记为0分 工作能力 （10%） 创新能力 5% 每增加一项有特色的服务内容，加 分 沟通能力 5% 1．能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通（5分） 2．能有效的化解矛盾（4分） 3．有一定的说服能力（3分） 4．能较清晰的表达自己的意见和想法（2分） 5．无法清楚表达自己的意见和想法（0分） 工作态度 （20%） 考勤考纪 5% 1．考核期间员工出勤率达到100%，得满分 2．迟到1次，扣1分（2次及以内） 3．考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为0分 服务态度 5% 每接到客户或公司内部的有效投诉1次扣 分 工作责任心 5% 1．除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作（5分） 2．自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（3分） 3．自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任（2分） 4．工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作态度极不认真（0分） 学习意识 5% 1．学习意识极强（5分） 2．学习意识强（3分） 3．学习意识较强（2分） 4．学习意识差（0分） 四、考核实施 1．工作业绩考核 工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算方法如下。 （1）。 （2）。 （3）。 （4）大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。 （5）大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。 （6）。 （7）大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。 （8）。 2．工作能力与工作态度考核 工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。 五、考核结果 1．结果分级 人力资源部汇总并计算考核得分，将考核结果分为优秀（90～100分）、良好（80～89分）、中等（70～79分）、及格（60～69分）、差（60分以下）5个等级。 2．考核面谈 大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提出不足之处，制定工作改进计划。 3．薪酬调整 月度考核结果影响月度工资的发放，季度考核结果影响季度奖金的发放，年度考核影响年终奖的发放，具体请参照公司的薪酬制度。 4．其他 考核结果可应用于职级调整、岗位调、培训等等方面，具体详情请参照公司的相关人事制度。 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期