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本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 银行营销 是客户刁钻吗？ 1、取五千存三千 2、我取一元 3、钱款离柜概不负责 一、问题的提出 我们卖什么？ 金融产品？价值？身份？ 我们到底卖什么？ 什么是营销 所谓营销，主要是从事四项跟顾客有关的活动——吸引顾客、满足顾客、留住顾客和创造顾客。 归根结底营销就是满足顾客未能满足的需求 什么是需求 需求是有能力购买并且愿意购买某个产品的欲望。 12 马斯洛需求论： 生理 （食物等） 安全 （一份安定 的工作等） 社交 （朋友等） 自尊 （认同感等） 自我实现 （成为自己能 力 所能达成的人） 银行服务的四个层次 基本服务 部分客户服务 特殊客户服务 定制服务 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的