原创力文档- 1、本文档共3页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
查看更多
国际商务谈判策划方案书模板
本次谈判主题 : 美国杜波公司 妥善地解决纠纷， 推动合同的顺利执行， 及早完
成生产线的交付和验收与中国河北保定电视机厂
谈判双方掌握的的资料 :
谈判团队组成
:
主谈
财务人员
技术人员
人事人员
法律顾问
( 公司谈判全权代表
)
(负责财务问题
)
(负责技术问题
)
(负责人力资源问题
)
( 负责法律问题 )
李奇奇 ·
双方利益及优劣势分析：
（双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析）
我方利益：
对方利益：
不承担任何责任
支付合同款
要求我方负责责任
扣除中间放假的食宿费用
我方优势：
我方劣势：
中方私自对设备进行了调试
美方明明调试不顺利，已经拖延了原定的
安装和调试生产线是美方的责任， 中方人员不应未经许可擅自去动设备
完成日期，还给工厂增加了额外的维护开
支和人工负担
合同也没有写明不许工厂人员参与调试，
到期未调试完成
有推卸责任的嫌疑
对方优势：
对方劣势：
还有 50 万美元合同款未支付美方先违约
未经允许擅自动设备
合同内未明确说明对方违约应付的责任
谈判目标
（针对所给出的案例中的具体谈判目标）
最理想目标：
支付给中方额外增加的负担 3.36 万元 ，对方承担 70%的损失 7.84 万元，美方继续调试，尽快完成交付。可以签订协议，但前提是设备以后出现问题应由美方负责
可接受目标：
美方赔偿中方 11.2 万元的损失费用，中方给予美方 50 万元的合同条款，强调设备问题由中方负责
最低目标（底线）：
美方赔偿中方三周的
35 万元的损失费用， 中方给与美方
50 万美元的合同条款， 强调设备出现问题
有中方负责
目标可行性分析：
谈判程序技巧及策略：
开局：开局策略及分析
报价、讨价还价
谈判中期策略及分析
谈判休局
谈判僵局：如何把握底线、如何最大限度保留合作契机
谈判技巧策略调整（有理、有据并且灵活运用技巧策略如何打破谈判僵局）
谈判结束（谈判成功或谈判不成功预约在谈）。
判成功（签约）。
商务宴请。
谈判相关资料准备 :
甲方（或乙方）市场调研的信息情报：
双方各自提供的公开信息情报：
应急方案：
（对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案）
由我方的代表强调合同原件内的条款。掌握主动权。
法律顾问强调法律条文，与主谈相互配合，灵活转换语气态度，划清责任给对方制造压力
尽快取得合同款，如出现困难，将对方带入索赔案误区
先划清责任，再谈赔偿
文档评论（0）