十八章 营销新方式.pptVIP

十八章 市场营销的新领域 与新概念 一、网络营销 二、直复营销 三、关系营销 四、绿色营销 五、整合营销 六、水平营销 一、网络营销 （一）网络营销的定义 网络营销就是以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销传播，满足消费者需求和商家需求的过程。特点： 1．方便快捷。 2．成本低廉。3．强化关系。 4．个性化。 （二）网络营销内容 1．网上市场调查。 2．网上消费者行为分析 3．网络营销策略制定。 4．网上产品和服务策略。 5．网上价格营销策略。 6．网上渠道选择与直销。 7．网上促销与网络广告。 8．网络营销管理与控制。 二、直复营销 （一）直复营销定义 Direct marketing 。一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系 。 所谓“直”，就是企业利用直接邮购、目录营销、电话营销、电视营销、电子购物和其他媒体营销等直接刺激、推动及激发消费者的购买欲望；所谓“复”，就是广告接受者作出迅速而直接的响应，以电话、信函或其它方式将购买意愿直接反馈给企业，企业以邮寄、送货上门等方式完成商品运送，最终完成交易。 （二）直复营销的主要方式 1、面对面推销 2．直邮营销 3．电话营销 4．电视营销 5．其他媒体营销 直复营销还可采用杂志、报纸等印刷媒体（Direct-ponse print media）与广播电台（Direct-response radio） （三）直复营销的优越性 1．目标市场成员更加明确。 2．顾客可以根据激励广告迅速做出反应。 3．即时反应营销效果。 4．更强调与顾客建立并维持良好的售服关系。 5．隐蔽性的营销战略缓解了竞争对手快速反应带来的压力。 三、关系营销 （一）关系营销的涵义 指以建立企业与企业相关的各种企业、社会组织、政府机构及个人的良好关系为核心，把营销活动看成是一个互动作用的过程的一种营销方式。 （二）关系营销的4R理论 20世纪90年代，美国学者Don E．Schultz将关系营销思想简单总结为4R，从而阐述了一个全新的营销四要素。 1．关联(Relevancy) ；2．反应(Respond)； 3．关系(Relation) ；4．回报(Reward)。 （三）关系营销的关键——顾客忠诚 忠诚的顾客会重复购买并且会主动说服别人购买。为顾客提供合适而满意的“让渡价值”，就容易能够赢得顾客的忠诚，从而产生良好的顾客关系。 （四）关系营销的六个市场模型 1．供应商市场。为企业的生存和发展提供原材料、产品和服务。 2．内部市场 。包含了企业内部个人与企业组织、部门与部门、上级与下级、个人与个人之间的相互关系。 3．竞争者市场。企业的竞争者指所有提供与本企业产品功能相近的产品的生产企业。 4．分销商市场 。在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。 5．顾客市场 。顾客市场包括最终使用者、中介购买者。顾客市场是企业进行市场竞争的中心和最终目的。 6．影响者市场。影响者市场包括金融机构、政府、新闻媒体、以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等社会团体，他们直接影响着企业的营销活动，对于企业能否顺利实现营销目标产生着重要的影响。 四、绿色营销 （一）绿色营销的含义及其特点 所谓绿色消费，是指消费者在意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式时，要求企业生产、销售对环境影响最小的绿色产品，以减少危害环境的消费。绿色消费概括成5R，即：节约资源，减少污染（Reduce）；绿色生活，环保选购（Reevaluate）；重复使用，多次利用（Reuse）；分类回收，循环再生（Rescue）；保护自然，万物共存（Rescue）等方面 。 （二）绿色营销与传统营销的差异 1．营销观念的升华。注重经济与生态协同发展、更强调消费者利益、企业利益、社会利益和生态利益的统一。 2．经营目标的差异。传统营销的主要目标是企业取得利润 。绿色营销的目标是使经济发展目标同生态发展和社会发展的目标相协调，促进总体可持续发展战略目标的实现。 3．经营手段的差异 传统营销进行营销活动时只需考虑如何通过产品、价格、渠道、促销的有机组合来实现自己的营销目标。 绿色营销则需强调在进行营销活动时必须考虑“绿色”的要求。在包括产品的生产、销售、使用及回收等一系列生产经营活动中注重考虑以保护生态环境为主要内容的绿色因素。 （三）绿色营销策略 1．绿色产品策略。符合环境标准的产品。 产品及应用何种技术时，必须考虑尽量减少对环境的不利影响 ； 生产的安全