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PAGE PAGE 14 福家FABE+I绕车介绍 （此内容适用于学员自学，熟练掌握产品知识，仅供学员参考） 前言 销售人员的天职就是：遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练，我们就不会明白应当遵守谁的纪律，执行谁的命令，完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点，就必须加强训练，只有不断的训练，才能使销售人员真正的体会到什么是天职!??? ?“合格的”销售是训练的结果，只有训练才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中打败竞争对手，取得更大的胜利。没有经过训练的士兵就不可能是合格的士兵，就不可能准确地完成公司交给的任务。只有经过训练，才能真正地将正确的观念转变成正确的行为，从而才能得到正确的结果。?? ??训练是公司对员工负责任的表现，对士兵的培养将是公司的战略问题，是牵扯到公司发展的大事，培养并训练好每一个员工是企业不断追求的目标。???? 训练不是为了训练而训练，更不是为了教育而教育，而是通过训练重新锻造我们的人员品质与行为，让我们每一个人真正明白什么是正确的?什么是错误的?什么是可以做的?什么是不能做的?什么是必须掌握的?所有这些都不能光停留在嘴上，最终必须体现在行为上。??? ?训练不是今天的事，也不是明天的事，而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情，它将融入到销售工作的每个过程中。销售人员的工作就是不断接受训练的过程，只有不断的接受训练。我们才能成为强大的军队。 绕车介绍剧本旨在帮助销售顾问在经过产品知识的系统学习后，通过实车进行演练，将产品知识、客户利益、介绍技巧融会贯通的一个实用工具，并可以在日常销售中反复理解、充分运用。 学习的过程包括四阶段、12个步骤， 1. 全面理解 2. 死记硬背 3. 绕车自我练习 4. 角色扮演、活学活用 5.包含FABE+FABI 具体步骤附后。 ???? 绕车介绍实务10大要点 1. 将话术熟背，绕车剧本是产品知识的串联体，信息量非常大，背熟了才能灵活应用。 2. 从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃。 3. 绕车介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问客户，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。 4. 用手势引导客户到相应的方位，注意走位，不要与客户撞在一起。 5. 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。 6. 别忘了多让客户亲手操作，多引导客户去接触车子。 7. 不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。 8. 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号。 9. 绕车介绍时，要充分利用好FABI+FABE介绍方法，设法引导顾客的购买需求，根据自身产品的亮点，设定顾客的购买标准。 10. 绕车介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品，即可停止绕车介绍，设法引导客户进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。 了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解 了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解 （可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化改造） 使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习 熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧 根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善 反复练习绕车介绍剧本 将绕车介绍剧本与介绍动作牢记 不使用剧本，反复练习绕车介绍 使用评估表，对绕车介绍进行学习评估 您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力， 接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍 熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用 请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习 练习中，根据10要点，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍 反复进行模拟销售的角色扮演练习， 将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍 死记硬背 绕车自学 绕车自学 活学活用 全面理解 绕车介绍学习 12 步骤 FABE销售法 FABE销售法就是将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。　在过程上而言，首先应该将产品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。　接着是产品的利益(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的产品的几个特征，详细的列出来。　第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店