课课件 消费者行为学原理（全套讲义）.pptVIP

日常起居六忌之道 有健康的身体 人生才是彩色 四忌 室内养鸟 鸟粪中带有鹦鹉病毒、岛型结核杆菌及寄螨。鸟粪被踩碎后病菌会飞扬在室内。长时间吸入诱发呼吸道黏膜充血、咳嗽等症状，严重者会出现肺炎与休克 五忌 洗澡时间过长 水中的有毒物质如三氯乙烯、三氯甲烷等被热水分别蒸发出80%和50%。部分将被人体吸收进入循环系统，危害很大。另外，长时间在热水中洗澡对心脏也不好 六忌 睡觉窗户禁闭 人入睡后每分钟要吸入300毫升氧气，呼出250毫升二氧化碳。如果门窗紧闭，不出三小时室内二氧化碳量就会增加三倍，细菌等有害物质也会成倍增长。因此睡时应留点窗缝 不吃早餐 不吃早餐不仅伤害肠胃，使人疲倦、胃部不适、头痛，而且容易产生胆结石，同时催人老化 空腹跑步 空腹跑步增加心脏和肝脏负担，容易引发心率不齐，甚至猝死 用滚开水泡茶 滚开水泡茶破坏茶叶中的维生素C，最好使用70到80度的白开水，这样泡出的茶水有益健康 危害健康章程 四 睡前不刷牙 睡前不刷牙危害很大，经常不刷牙者容易患感冒和肺炎，也特别造成牙齿腐坏、牙龈出血，甚至脱落 五 睡前不洗脸 面部上的化妆品和污垢会刺激皮肤，堵塞腺体或毛孔，损害皮肤健康 六 用油漆筷子吃饭 油漆含多种对人体有害物质，其中硝基成分被吸收后，会与含有氯乙胺的物质合成强有力的致癌作用的亚硝胺 鱼刺卡喉后喝醋 醋非但不能排除鱼刺，相反还会引起黏膜灼伤、食管水肿 危害健康章程 3．顺序模型 也称编纂模型。是指先把品牌特性按重要性的大小排列，然后依次对各品牌进行比较。如果几个品牌在第一个特性上相同或基本相同，就比较第二特性，某一特性显著差的品牌将被排斥，以此类推，剩余的品牌就在下一个特性上比较，直到剩下最后一个品牌为止。 4．连续淘汰模型 也称逐一排除法。指先把品牌特性按重要性的大小依次排列，每个特性都有一个可接受的范围，然后对各个品牌逐一进行评价，如果某一备选品牌的一个特性不符合相应的先验标准（不在可接受的范围里），那么就会被放弃。这一过程直到留下最后一品 牌为止。这种选择方式与顺序法有相似之处，不过它有一系列的 先验标准，在淘汰不符要求的品牌时，更要着眼于品牌的消极特 征。 （三）权衡方式 其特点是：（1）对品牌特性可以有一个先验标准，事先确定一个可被接受的大致范围（包括理想点与最高、最低点），但可接受的范围在感知、评选品牌过程中可以被重新确定，这依赖于消费者对各品牌的总体感受；（2）在评选过程中，可以交替采用不同的评选方式，如先采用合取模型淘汰部分某些特性属性不在可接受范围的品牌，然后用折取模型评选某一属性特别优越的品牌，或用补偿模型来评选通过“初试”的各品牌。（3）在评选过程中，消费者对品牌属性的评分以及重要性权数的分配可以被重新确定。因为在评选过程中，消费者对品牌特性的深入了解和对品牌的总体感受，都可能改变他原来的信念，并且在最后，他为了证明自己的想法是对的，会提出新的理由说服自己，解决心理上的失调。 四、购买决策 在方案评价之后就可能形成购买决策。如果以前没有使用过相 应的产品/品牌，那么此时的评价仅仅是一种非体验性评价，很难形 成正确的评价。 好的评价、较强的动机、感情上的偏爱会形成有利的购买态度， 但如前所述，态度、决策、行为之间不完全一致 。 由于消费者本身对评价的正确性没有把握，加之动机和感情问 题，使购买决策本身的坚决程度会有多种情况。如肯定不买，不太 想买，暂不作决策，有点想买，很想买，肯定买。 如果是易耗品，此时购买决策都半是试用。 五、购后评价 购买后在使用过程中和其他信息的进一步收集过程中，会对所 购产品作纵向和横向的比较，体会满意或不满意，评价其优缺点， 购买决策是否正确，考虑以后是否还要购买等。 第二节消费者的购买行为模式 在消费者购买过程中会涉及到若干基本变量，比如刺激与反应。在 不同情况下，这些基本变量或具体要素之间往往有不同的关系，对 此加以抽象、概括，即可形成不同的购买行为模式，对模式产生原 因及模式特点的充分理解，有助于企业去把握由自己控制或能加以 影响的那部分因素，以适应或充分利用各种行为模式。 在前述的一般购买购买行为模式和购买决策过程的基础上，可 归纳出五种主要行为模式。 一、复杂的购买行为模式 1、特点：消费者的选择决策时间比较长，比较深入细致，会认真注意各品牌之间的差别，并进行较理智的决策。 该模式可用下图简单表示：