主管我可能进入瓶颈期了.docVIP

“主管，我可能进入瓶颈期了......”新东方年单产1000万销售牛人解密：如何从业绩平平快速走向销... 邀请你来关注我们 打开音乐一边阅读的感受会更棒新东方年单产1000万销售牛人解密：如何从业绩平平快速走向销售冠军？作者：刘瀑 编审：王振陶 展为国 Penny背话术，很好。但如果只背话术，那就是你的问题了...... 如果文章让你很受益，邀请你在文章后面留言谈谈你的感受，并且将我们的公众号置顶，让每一天都能第一时间阅读到我们新鲜原创的作品，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦初做销售的时候，我一直致力于追求更有说服力的话术。向身边的前辈们学习，在实战中反复尝试改错，小到一个措辞，大到整个回答思路。 我很清楚，无论是需求分析、产品介绍还是异议处理，任何一个销售环节的话术精进，都能使业绩提升。而且事实证明，对于一个新人来说，这样的方式成长是非常迅速的。 只是随着时间的推移，这看似高效的学习方式，很快就显现出了它的局限和瓶颈。当你的话术愈加熟练的时候，是否也曾给你带来了这样一些苦恼？每个客户的情况都千篇一律每场咨询都像是在背诵话术业绩不温不火 状态不好不坏 如果恰巧你在以上的阶段，那么下面我们谈到的“销售策略”会给你带来一个质的飞跃。作者简介刘瀑，曾就职于新东方出国留学VIP项目。现任智课教育USKID项目销售总监。专注于教育行业课程顾问领域6年，热衷于顾问式销售及销售管理的交流学习。邀请你一起扫码关注【顾问式销售】(SalesSkill)公众号，获取更多销售干货文章。 什么是销售策略？话术可能不会太精彩，但是句句都说在客户心里；产品未必是市面上最好的，但却是最适合客户的；可能在咨询中输掉了辩论，但却赢得了客户的认可。 如何从销售话术走向销售策略？我将通过曾任职的一家“奇葩”公司的实战案例帮助大家理解以下内容。当然，这个“奇葩”只是强调它很不一般，因为上海交大的毕业生都愿意到这家公司从发单员开始历练，它就是中国教育培训公认的龙头企业——新东方。 01将心比心是有效咨询的前提 有人说需求分析最好的方式是“聆听”。崔永元也说，主持人的最高境界是“聆听”。只是聆听的前提得是客户愿意跟你说话，那么当客户拒绝沟通甚至出现排斥的时候，都在想些什么呢？ 你们做销售的不就是希望我快点买单，你业绩进来吗，你才不会真正关心我； 我跟你说那么多，你抓住我“小辫子”不放，拼命叫我买单，我才不想那么被动； 你赶快把你们的优势告诉我，合不合适我自己会判断，不要浪费我的时间。 ...... 这是我曾无数次验证过的答案。 我当时在新东方的VIP留学项目，课程价格动辄10万8万，远高于其他教育产品。至于外界传闻“新东方强大的品牌优势，客户进来都是直接刷卡的”，在绝对的价格面前也基本不用指望。我对此持非常乐观的看法，起码它会让我谨记：教育产品，客户付钱永远都是为了解决问题，改变现状，而不是你的产品如何好，品牌如何强。 分享一个真实案例： 家长：你不需要问我们那么多，就把从托福基础到都学完的课程都介绍一下，多少钱告诉我就行，合适我就报了。 我：家长，这样的方式我不建议你报名（家长愣了一下）。孩子的情况我们不了解，之前没有学好，为什么？我们也不知道。你听着课程设计的不错，但未必能解决孩子的问题。钱我相信你花的起，可孩子的时间耽误不起啊。 家长：刘老师，您说那怎么办？（态度马上缓和） 我：先做测试，然后我再跟孩子聊一下之前是怎么学的，为什么会出现现在的问题。之后我和你再沟通一下未来2年的备考规划。 家长：行，刘老师，那交给您安排吧 ...... 大家猜一下这位客户后来报名了吗？不仅报了，而且是2年的完整学习计划，单笔30万！同时，在3个月内对方又陆续给我推荐了4个转介绍。 先别着急抱怨客户顾虑多，回头审视下自己咨询时的真实独白： 我们的产品好，品牌大，你赶紧付钱就对了； 必须全方位了解你，万一你拒绝我，我好有话说服你； 有点不合适的地方我可以给你优惠啊，你不就想占小便宜吗； ...... 我从不奢求客户上门一言不合就掏卡。这对我和客户都是没有意义，因为我根本就不了解学生具体什么情况，更何谈帮助对方解决问题。即使当时头脑一热报了名，但客户心里终归是没有一个确信，反悔退费的也不在少数，更别奢望什么给你做推荐。很多时候不是客户防备心理太重，而是你的目标感太强，销售很需要目标感，只是它可以是收钱冲业绩，也可以是解决当下这位客户的问题。相信绝大多数的销售都属于前者，而这个目标就会渗透在你的每一个话术、语气、动作、眼神、表情中，实时向客户传递：快交钱、快交钱、快交钱！ 我并不反对快速收钱，只是建议不要把收钱当作第一目的，当你真正了解了客户的问题，并通过你的专业性努力帮他解决时，收钱真的只是顺带的事情。 同样的咨询流程，同样的话术内容，动机不同，结果大相径庭