工业品渠道管理.ppt

渠道冲突的分类： 良性冲突： 鼓励,默许,控制 恶性冲突： 跨区窜货，低价销售，坚决杜绝 垂直冲突： 厂家和经销商(回款/价格/渠道下沉) 水平冲突： 经销商之间 (跨区窜货，低价销售) 冲突掌控 控制窜货常规技巧 渠道合理规划 过程管理和考核 回避年底红包、高额返利 物流识别——产品编码/产品条码 合同约束，坚决打击 案例：经销商串货的真实案例 问题：如果你是案例中的夏经理你会怎么办？ 最终用户掌控 　对经销商的控制 =最终用户的商务关系和技术关系 客户看重：利润、现金流、人气 利益掌控 本讲要点 掌控经销商的五个方法 第七讲:如何更换经销商 有过更换经销商的经历吗?为什么? 更换经销商的理由 销售目标未完成 跨区串货、低价砸货 不回款 经营竞品 投资房地产 豪赌 炒股票 公司内部原因 …… 你能看得清吗 她是谁？ 案例：产品代理资格被取消，经销商横幅“揭短” 2004年4月20日,原遵义阿波罗经销商,在自家门市部门前悬挂横幅,上写:“尊敬的用户:本店代理阿波罗洁具六年,发现该产品返修率极高,电脑板失控、漏电、五金件生锈等现象屡见不鲜,且厂家信用低,对销售后的产品不负责任……”后来遵义市工商局对经销商处以2万元罚款，但已造成不好的影响。 量刑得当，慎用死刑 缓期 罚款提价 10年 有期 缩小区域 死刑 死刑 取消资格 扣除返点 3年 有期 更换经销商的五个准备 评估现状 掌控下线 清除库存 收回货款 替补队员 评估的方法 3 资金资源 2 物流资源 6 原经销商口碑 4 品牌知名度 5 原经销商下线客户特征 渠道资源 1 案例：更换代理商的风波 问题：韩美轮胎更换经销商为什么失败了？请分析原因 本讲要点 更换经销商的五个准备 大家还有什么问题吗? 谢谢大家 * * * S型/支持者的特点 宽容、情绪平稳 希望维持原状、不改变 肢体和语言 握手正式温和缓慢温柔 避免目光接触、活泼表情 陈述少、 很好的倾听者 慢慢点头 应付方法 以轻松的方式谈生意 使用过产品的知名客户 给他安全感，并证明它 提供特定的方案和最低的风险 替他做决定 红黑游戏 得分规则如下： 如果双方都出黑牌，各得正3分 如果有一方为红牌，另一方为黑牌，则出黑牌方得负5分，出红牌方得正5分 如果双方都出红牌，各得负3分 游戏一定要进行5轮投票，其中第二轮得分×2，第四轮得分×3，最后的胜负规则是：累计正分最高者获胜。 第五讲：制定经销商政策 经销商永远只做你考核的， 决不做你希望的 制订政策四原则 1 鼓励多销 3 过程管理 2 违约必罚 区域销售 4  价格 信用 区域 返利 四大类销售政策 1 2 3 统一出货价 统一地区价 统一到货价 即最终价格是固定的，不考虑买者与卖者的距离，运费完全由供应商承担。 即产品的出厂价格是相同的，运输费用在出厂价格之上另加。 即在一个地区性的市场上制定统一的价格。 三种价格体系 讨论：三种价格体系各有什么优点和缺点？ 设计你的价格体系 制造商 经销商 最终 用户 统一到货价格统一出货价格统一地区价 毛利率 % 规定最低出货价(建议价) 思考题:1）大小客户价格需要有区别吗? 2）需要根据各地区的不同市场情况制订不同价格吗? 三种返利政策类型 1 销量返利 3 明扣/暗扣 2 组合返利 销量返利— 坎阶式返利 经销商年销售额达到 x x 万 RMB，厂家按净销售额的x%作为年终返利，(也可按季/月)。分为现金返利和实物返利。 案例 某水泥公司为提高经销商的积极性，为每个经销商制定了三 个不同的年任务，返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。 如经销商分别完成： 必保任务 万元、 争取任务 万元、 冲刺任务 万元， 返利比例分别为 %、 % % 经销商在这样政策的激励下，会有什么行为？ 返利政策—组合返利 销量折扣? 现款折扣? 专营折扣? 市场秩序折扣 主推产品折扣 客户满意度折扣 新客户开发折扣 。。。。 返利政策—明扣/暗扣 明扣:就是公开的扣点 暗扣:就是不公开返利额度的扣点  销量返利；组合返利；明扣/暗扣。请分析三种返利的优劣 三种返利政策的优劣 优点 缺点 适应状况 销量 返利 对经销商激励大，短时间内提高销量 市场混乱，低价窜货 企业进入市场初期或中小型企业 组合 返利 引