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PAGE PAGE 18 营销人员的价值=把不可能变成可能 我们销售的是什么产品? (无形产品) 我们销售的是什么? (一个承诺,人格魅力) 有形产品: 摸得着,看得见. 说明性购买. 理性消费. 无形产品: 摸不着,看不见. 引导性购买. 冲动型消费. 请相信我!营销会改变你今后的生活. 谈话方式的改变,处人方式的改变,心态的改变……(无形--?有形?无形) 营销流程示意图： 客户接触示意图 收集信息过多，客户会有反感，感觉像在调查户口，审犯人。 回答问题过多，是自己的谈话主动权让客户给控制了，不便于接下来的谈话。 介绍产品：由于是无形产品，所以不要单纯的介绍产品，期间要有故事铺垫，控制问题等技巧。 促成：一切的过程都是为促成服务的，如不做动作，之前的过程等于白做。促成是个结果，没有结果的谈话等于失败。 接触前的准备 平时的准备 1、丰富的知识储备 行业、业务、文化、社会、生活、历史、地理 2、良好的工作习惯（工作计划） 每天时间的分配 用多少时间来打电话、谈客户、学习 每天接待多少个客户 一般接待客户的成功在18%左右 计划里的工作，工作里的计划 计划的实施 发现问题 修改计划 3、正确的工作态度 面对任务 把任务分解、亮化 不能放弃 不一定是最高的或比别人高 但决不能放弃 只有失败者没有放弃者 服务 良性的循环 4、熟练的业务技巧 控制营销过程的准