工作总结转正总结心得.docxVIP

--- -------- 心态决定成败 机遇成就人生 ———试用期个人总结 进入东方建银以来，在单位领导的精心培育和教导下， 通过自身的不断努力，无论是思想上、 工作上还是学习上， 都得到了很大的锻炼和提高， 取得了长足的进步和巨大的收获， 同时也存在一定的问题和需要改进之处， 现将工作以来的表现做一个回顾和总结。 自入职以来，先后接受了人力资源管理部和整机管理部系统的培训课程， 通过学习公司的企业文化和经营管理模式， 了解行业和公司的基本情况， 我对未来的工作也有了一定的信心。 俗话说“隔行如隔山” ，陌生的行业，无谓的经验，几近空白的产品知识让我在这行成了 “小矮人” ，销售员面对客户要是谈不上一句产品，那该是怎么一种境况？培训结束了， 和我一起培训的其他地市分公司的业务员大都下了市场，只剩下我和另外两人，三至六月份是工程机械销售的旺季，错过了这几个月就相当于错过了一年，我很是着急，一方面着急要到市场锻炼， 一方面又缺乏知识积累， 心情急躁又矛盾。 这时候，高经理仔细给我们分析了市场情况，教我们从基本的产品知识学起， 先学习斗山产品参数， 再收集其他主要竞争品牌的参数，记忆背诵，一个周的时间，我对产品的基本参数熟记于心，手握利器，是该开刃的时候了！ 经过一番准备， 3 月底，我被分到晋中片区寿阳县从事市场开发工作，如 经理所教，我先从配件店老板和拖板车司机入手， 寻求建立良好的关系， 以争取他们给我介绍一些工程机械行业的客户， 再有从当地工程机械租赁市场、 工地以及工矿入手， 找寻客户。初到寿阳市场时， 新区开发的大片工地及松塔水库施工项目让我无比兴奋， “有工程就一定有工程机械”，当我满心欢喜的到工地找到负责人时，他们告诉我，工程已近尾声，不需要工程机械，我那正欲前进的梦想 戛然而止。接下来的时间，我开始找当地居民和客户了解工地和工程开工情况，也在网络上搜集寿阳投招标项目和重点工程建设项目， 到各个乡村的山上找石料厂，徒步穿梭在各个石料厂之间，风起白色的烟雾让我看到希望其实越来越近， 越来越近。我以前曾经从事过一段时间的销售工作， 接触客户有一定的经验， 只是新的销售模式需要探索和总结新的方法， 学习新的销售技巧。 经过一个多月在市场上的摸索锻炼以及和有 “商机”客户的接触谈判， 我学到了不少的销售知识， 初步掌握了和客户谈判的技巧，也积累了部分机械行业客户，销售了一台 DX260 挖掘机，这对我说只是刚刚开始，以后要走的路还很远。 一、工作中的收获和心得 （一） 端正态度，从零做起。 每个人的职位不同，经历也不同，心态也可能不同，但到了新环境新职位时，应该将自己当做一张白纸，积极地从零做起，培育良好的心态，展示全新的工作面貌，不小瞧客户，也不小瞧自己。董总讲到的“变态”，韩建华经理给我们讲到销售中的“三看”，无一不是从销售员的角 度来讲工作中正确态度的重要性。 良好的心态会给工作带来无限的乐趣， 给企业带来效益，给社会带来财富， 既使在繁忙的工作中也不会感觉疲劳， 且工作效益也大不相同，没有悲哀的工作，只有悲哀的态度，人变心则变，心变则态度变，态度变则思维变，思想决定了行为，心态决定了命运。 （二）工欲善其事，必先利其器。 在做销售工作前，我们需要让自己变得比较专业，至少要比客户专业， 如果客户比我们更专业， 那我们很难将产品销售给他们，因为我们知道的他们都知道， 我们不知道的他们也知道， 这种状况销售成功的概率是非常小的。 一个成功的业务员不仅要关心顾客的需求， 同时推销技巧要非常的好，而且对产品的专业知识是需要必须具备的， 不仅要了解自己的产品的专业知识，同时也要了解竞争对手产品的专业知识。客户为什么选择竞争品 牌？竞争品牌的优势在哪里， 弱势又在哪里， 我们的优势和弱势又在哪里， 做好准备工作，以己之长攻彼之短， 才能顺利和客户谈下去。 不同的产品在不同区域分布不同，品牌的认知在工程机械行业由来已久， 我们需要找的是适合自身产品的客户，同时熟知竞争产品的价格和销售政策，熟悉自己产品的价格权限范围、 现有客户的关系、潜在客户的资料量和细致程度，做到“知己知彼百战不殆” 。 （三）工作中的责任心。 在这个社会里，需要有很强责任感的人，公司亦如此，责任心不仅是一种态度，更是一种职业素养。我们不仅要对自己负责，也还要对别人负责，对集体负责，尤其是在一个公司里。公司就像一台大机器，每一个人都是机器上的一个齿轮， 任何一个齿轮的松动都会影响其它齿轮的正常运转，进而影响整个机器， 总之，责任就是做好社会或公司赋予你的一切有意义的事情。有了责任心，我们的工作肯定会有一个质的转变 ---- 工作就变成了我要 做，而不是要我做，其最后的结果也大不相同，这一点无庸置疑。就拿发资信调查表来说，一次微小的错误导致重发资信表， 就会给其他部