小圈专家谈SAAS软件的定价和商业模式.docVIP

精品文档 你我共享 腹有诗书气自华 小圈ERP专家谈：SAAS软件定价策略 　　 一、传统管理软件定价模式： 定价模式 说明 报价方法 个性化定价 不同的顾客对同一软件的功能可能要求不同 按工作量报价 为顾客提供个性化的定制产品 产品价格通常较高，适合于大型企业 群体定价 把顾客按照分为高端客户和低端客户 报价时，因为单位成本不固定(随着市场规模的扩大，软件的单位成本会迅速的下降)，因此报价主要取决于预期的销量 向高端客户出售价值更高、服务更好的产品，同时索取较高的价格 低端客户对价格敏感，需求弹性较大，加上软件产品边际成本很低，若将软件低价出售给低端客户能够增加厂商的总收 版本定价 不同软件版本可以向顾客提供不同的价值，顾客可以选择最符合自己价值（愿意支付的价格）的软件版本 版本定价对软件的开发提出了要求，要求其基于构件技术或采用模块化的体系结构，使之较容易的增加或减少一些功能模块。报价时可根据模块开发复杂度对某个版本的软件进行工作量计算，从而得出不同软件版本的价格比例关系。 向顾客提供一个免费版本，使免费版本限制软件中部分功能或者仅提供限时使用，可以使客户熟悉软件，刺激顾客购买付费版本 通信/带宽 二、为用户量身定制的管理软件系统，定价组成如下： 定价组成 所占比例 管理软件许可证费用(或 模块费) 25%～30% 需求分析费用 10%～ 15% 流程重组实施 20% 二次开发 20% 安装实施 15% 售后服务 10% 三、SaaS定价模式： SaaS（Software-as-a-service）的意思是软件即服务,SaaS的中文名称为软营或软件运营.SaaS软件服务模式与传统许可模式软件有很大的不同，它是未来管理软件的发展趋势。相比较传统服务方式办公软件而言SaaS软件具有很多独特的特征：SaaS软件不仅减少了或取消了传统的办公软件软件授权费用，而且厂商将应用软件部署在统一的服务器上，免除了最终用户的服务器硬件、网络安全设备、软件开发和软件升级维护的支出，客户不需要除了个人电脑和互联网连接之外的其它IT投资就可以通过互联网获得所需要软件和服务。 定价模式 说明 备注 普通的按月收费 单一价格 也可改为按年收费 容易理解和管理 按月付费模式可省掉传统许可方式中所必须的高昂初始成本。其入门的低廉成本 （由于不需要硬件和安装成本，价格还会进一步降低）显然是企业接受它的关键原因。 基于规模（用户数）收费 按用户数定价 可以灵活组合，根据不同的组合模式来定价。随着跟踪技术和衡量指标的不断改进，此类定价模式会更好地体现软件的价值和使用情况 简单，易于用户自己计算价格 只有使用软件的员工才会付费，而非所有员工。这种定价模式很有潜力 基于使用时间收费 按使用时间来计费（电信常用） 基于使用次数收费 按系统记录的访问次数来收费  四、基于服务的定价模式 软件售出后，厂商还要不断地提供软件维护（修补缺陷）、升级（提高性能或满足不断变化的需求）、客户支持。在一个软件的生命周期中，如果厂商向用户收取维护、升级和客户支持的费用，就可以不断的获得收入。在这种定价策略中，厂商通过为用户提供服务的方式持续不断的获得收入，有效的克服了盗版现象带来的损失。 收费服务内容 序号 产品服务 1 软件维护 2 功能提升和软件升级 3 上线辅导与技术培训 4 修正缺陷 5 在线服务系统 6 集成支持 7 定期的产品信息，业务及信息更新 8 专业的建议 ? 序号 税务专业服务 1 所得税申报及清算 2 其他税种的申报 3 专项涉税问题的解决 4 常年税务顾问 拒交服务费的企业可能会遇到以下的风险： 会受到软件系统的使用许可证和开发许可证的约束。系统的使用许可证是与机器码绑定在一起的，也就是说，软件系统的使用许可证是与企业的运行环境相结合的，用户不可能在被吊销了使用许可证的情况下，还继续无偿使用软件系统。如果用户更换了服务器，也需要重新购买服务才能继续使用该软件系统 主要服务是以Notes来体现的，用户在系统中遇到各种问题可以提交Notes以获得软件公司免费的技术支持。如果不交服务费，就无法提交Notes，也就无法得到针对企业问题的解决方案，并且官方的解决方案是用户无法从咨询公司的外部顾问那里获得的。 会受到软件补丁的约束。虽然软件系统比较完善，但老版本也会存在错误，需要各种各样的补丁来弥补。当然，每个企业的情况不一样，流程不一样，所需要的补丁数据量也不一样。如果不交服务费，将无法获得任何补丁。当用户遇到影响业务操作的系统错误时，无法打开补丁，这给企业造成的问题将是致命的。  五、其他定价模式 1、基于处理器核心个数的定价模式：企业级软件厂商最常见的一种定价模型是基于处理器个数许可。而双核处理相当于将两个处理器集成在一个核心内，今后还会