省级代理商市场开拓方案.pdfVIP

省级代理商市场开拓方案 一、代理经销行业环境分析 随着国内零售、 批发行业的全面开放 , 如今的郑州市场真可谓是风起云涌 , 国内、国 际大型连锁超市 ( 量贩 ) 集团纷纷进驻郑州 , 目前已有丹尼斯、世纪联华、北京华联、家 世界、中环百货 ( 家中福 ) 、易初莲花、思达连锁、九头崖连锁 ( 左右间便利店 ) 等在同 台竞技 , 随后家乐福和沃尔玛也将先后加入竞争行列。 这就使得郑州零售行业的渠道高度集中。过量、无序、恶性扩张的连锁超市竞争 , 严重影响了代理经销行业的利益 , 特别是以大型商超为主要渠道的代理经销公司的利益。 “店庆费” 、“进店费” 、 “节庆费” 、 “商品损耗” 、“年终反利”…… , 超 市往往把由于自身竞争产生的费用、亏损以各种方式转嫁到经销商头上。使得代理经销 商与大型超市之间的关系演化为矛盾的焦点。 由于大型超市都有帐期， 使超市可以紧握 货款这一“尚方宝剑”挟制经销商，致使代理经销商的发展空间日渐窘迫。 同时许多大 型连锁超市与品牌厂方的“直供”， 也在一定程度上让代理经销商感到生存空间的减少。 面对快速消费品市场“两头大”（厂家、商超）的“哑铃型”流通格局，代理经销 行业不但要面对厂方的销量任务和渠道调整， 同时必须面对大型终端卖场的“不平等条 约”，成本增加、利润大幅减少，各类公司之间无序竞争，代理经销公司苦苦支撑的同 时却基本仍在延续着原有的经营管理模式。经营观念跟不上市场的变化和需求，应该说 中国经销行业的最大困扰是对自身的创新和变革。 在这一点上我很佩服我们海沛公司的 领导， 因为公司的很多经营观念和对自身的变革都走在了代理经销行业的最前端， 特别 是公司允许业务员到地市去自己做的“大区承包制”更是走在了代理经销行业的前沿。 二、代理经销行业的发展方向 鉴于以上的环境分析， 我认为中国的代理经销商尤其是省级的代理经销商必须进行 如下方面的改革并向着“大网络、大配送、大代理”的方向发展，才有可能保留住现有 产品的省级代理权，也才有进一步获取省级代理的实力。 （一）、全方位：摆脱单品牌、单品类的代理经销格局，即代理休闲食品也代理保 健品、调味品和饮品，充分发挥自身的渠道、网络优势。 （二）、规模化：摆脱小规模经营，家族化的格局，对公司进行股份制改造，引进 先进的管理理念，迅速走上规模化发展的道路。 （三）、大配送：面对强大的超市风潮，经销商必须建立大联合、大配送的机制， 发挥快速消费品代理经销行业的最大优势，真正在流通环节形成“高速公路”。 （四）、优化网络：销售网络是代理经销商的基础，是经销商生存的本钱，尽可能 建立最大化的销售网络， 是代理经销行业发展的重中之重，优化的网络不仅可以扩大经 销商的销售业绩，缩短销售通路，对品牌厂方而言也是最节约、最快捷的营销手段，品 牌厂方才有可能选择代理经销的方式。 三、代理经销行业的出路 面临存亡抉择的中国代理商， 变革是唯一的出路，这是中国市场经济发展对流通行 业的迫切要求，是制造厂商和下级客户的需要。 代理商要生存下去就必须放弃狭隘观念， 调动自身一切实力和资源， 扩大经营区域， 使自己拥有与竞争对手相抗衡的“战略纵深”。尤其在省会等大城市的代理商，这一点 尤为重要，因为，他们的生存危机会来得更早。中国流通行业将会发展到一个“大型代 理商时代”。在这个时代里没有广阔的“战略纵深”就没有一切。因此，代理商需要扩 大自身的经营区域和销售网络。同时要注意自身实力（优秀人才的管理体系、良好的后 勤支持系统和独立的市场运作能力）与规模的匹配，稳步扩张，防止管理失控。 要扩大规模和经营区域，就必须扩大经营产品的范围。这里有两