市场渠道拓展方略.docVIP

市场渠道拓展方略（福建） -郭远祥 稍微在营销行业里面做过的一段时间的业务员都知道渠道这个词，更不要说资深厂家销售经理或是经销商的职业操盘手，都对渠道做个深度研究和探讨。但渠道究竟要延伸到什么程度，大家都没什么一致的意见，延伸到县级？延伸到乡镇？这是一个值得真正探讨的课题，一般的厂家都将经销商布局在地市级，更进一步的延伸到县级，目前还没有真正将渠道扁平到乡镇这一级的。这正是我要说的重点，古越楼台福建市场的渠道拓展方略是在未来一段时间内花大部分时间协助县级经销商将渠道拓展到乡镇，这才是未来市场竞争的真正战场。当然，这只是区域性的，不是整个福建的战略重点都在乡镇，而是在经过去年一年来福建整个经销商群中选择一到两个样板市场来做试点。这里我将着重分析四个市场来对比，一个是现代化的开放城市厦门，一个是福建省会城市福州，两个县级市场是闽北山区的邵武和将乐。 我们先来看看福建市场的古越楼台的现有格局： 到2011年元月，古越楼台在福建区域市场已经基本覆盖，但实际的市场覆盖率还有很大空间，也就是说，在各个地市我们都有经销商，甚至部分县城也有我们的经销商，但是实际的市场覆盖率却需要更进一步的挖掘和拓展，绝大部分的终端和渠道都还没有开发。 在这样的前提下，我们来对福建市场的渠道如何拓展做个探讨： 一、地市级的渠道突破优势与方法 福州和厦门分别是福建的政治和经济中心，当然，有的人会说大泉州地区才是福建酒