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增加客户的22条策略 1、 逐客访问优 点?????????????????? 缺 点范围广、涉及客户多 很盲目、容易遭受拒绝可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户 耗费大量的人力和时间可以与各种类型的客户打交道并积累经验 若赠送样品则成本更高 关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户；二是营销人员的素质和能力。 2、 广告搜寻优 点 缺 点传播速度快 目标对象的选择不易掌握传播范围广 广告费用昂贵节约人力、物力和财力 企业难以掌握客户的具体反应 关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体；另一方面广告的制作效果也极其重要。 3、 连锁介绍连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法优 点????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 缺 点信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品? 事先难以制定完整的客户开发访问计划能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高 营销人员常常处于比较被动的地位方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友；2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。关键点：要善于使用各种关系；必须取信于现有的客户；给现有的客户一定的利益；拜访新客户时，提前摸清新客户的情况。 4、 资料查寻优 点 缺 点1、较快地了解市场容量和准客户的情况；2、成本比较低 商业资料的时效性比较差可以提供目标客户的公共情报有：1、电话号码本? 2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等? 3、各种专业名册? 4、选举人名册?? 5、证照的核发机构?? 6、新的工程的修建7、报纸、杂志上登载的讯息关键点：细心与积累 5、 名人介绍优 点???????????????????????????????? 缺 点影响力大，信赖度高，成交快。 完全将成交在一个人身上，风险比较大。注意：选择恰当的人选关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。6、 会议寻找优 点??????????????????????????????????? 缺 点成本低，面广，容易交流 人多、议题复杂、难以锁定准客户 关键点：注意一定的技巧，以获取对方的信任（可暂时不提或婉转提出客户开发意图） 7、 电话寻找优 点???????????????????????????????????? 缺 点节省时间，节约成本，拜访速度快 信赖度差，容易被拒绝 方法：制定 电话销售计划，计划内容--------1、建立核实预期客户的标准???????? 2、使用该标准列出预期的名单3、了解每一个预期客户的财务状况和信誉度? 4、确定每次打电话的目的5、准备开场白和销售信息??????? 6、准备各种方式结束销售7、如果销售成功，准备快速跟进；如果不成功，请求一次会面关键点：寻找准客户，提炼话术，选对时机，自信，有激情。 8、 直接邮寄寻找优 点???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 缺 点许多行业（电子产品、文化产品、工艺品等）最常用而且最有效的一种方法，? 成本高，时间长客户资源广，告之面大成交机会就会多???????????????????????????????????????????????? 回复率低 方法： 1、借助报纸、杂志等公开发行物刊登广告，宣传介绍公司的产品，有兴趣的客户可以写信或打电话订购；2、定期免费向客户寄送邮购商品目录。可以实行会员制，只要购买一次产品，就可以成为公司的会员客户，不断给他们一些温謦的问候和一份意外的惊喜；3、通过直接邮件，把邀请函、宣传单页直接寄给潜在客户；4、借助互联网宣传介绍公司的产品，客户在网上即可付款订购。 9、 市场咨询优 点???????????????? 缺 点方法简便，针对性强 成本高 关键点：积极主动，谨慎选定市场咨询机构，讲究配合，相互协作，同时可以考虑并用其他方法，以达到最佳效果。 10、 个人观察优 点 缺 点成本低 易受主观判断力的影响关键点：灵感与执行 11、 代理寻找优 点?????????????????????????????????? 缺 点赢得时间，针对性强，成交率高 中介费的增加，利润点降低 关键点：选对代理，定好合作规则，防止搞乱市场