渠道营销指导手册—刘宗华.pdfVIP

渠道营销指导手册 2014年9月 刘宗华 1 目录 CONTENTS 相关界定 1 渠道\意义\分类 拓展型渠道 2 定点定时\内部\大客户\第三方\老业主 整合型渠道 3 一二手联动\分销\电商 渠道营销评估 4 成交量\费效比\影响力 2 1 相关界定 渠道\意义\分类 3 渠道定义 渠道源于基础的4P营销理论，商业领域的本意是商品的流通路线  缘起： 渠道通常指水流的通道 ，引入到商业领域，引申意为商品销售路线， 是商品的流通路线 ，常表述作营销渠道。 产品  定义： 价格 是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使 4P 渠道 产品或服务便于使用或消费的所有组织构成 ，它是公司内部的组织单 位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。 促销  分级： 中间商介入的层次即是渠道分级,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、 三级渠道。一般而言，渠道越长、越多，企业的产品的扩展可能性就 越大 ，同时，企业的控制能力和信息反馈的清晰度也越低。 4 备注：渠道定位参考美国营销协会（AMA ） 渠道分级 房地产行业销售路径相对较短，营销渠道多为0级和1级销售渠道 一般商品 渠道级别 销售渠道结构 0级销售渠道 生产者→消费者 1级销售渠道 生产者→零售商→消费者 2级销售渠道 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 3级销售渠道 生产者→批发商→中间商→零售商→消费者 房地产营销渠道 渠道级别 销售渠道结构 表现形式 0级销售渠道 开发商→购房者 开发商自销 1级销售渠道 开发商→经纪公司→购房者 经纪公司