超级商务谈判 (2).pptVIP

双赢商务谈判主讲：刘 武国际职业培训师协会（IPTS）会员美国国际训练协会（AITI）会员江苏省企业家学术研究会常务理事南京仁人培训中心首席培训师仁人成功网CEO  案例顾客： 这双鞋卖多少钱？营业员：这双鞋非常漂亮，很合适您，只卖680元。顾客： 喂，你看这上面还有划痕，我看只值150 元。营业员：假如你诚心想买，请认真说个价钱好不好， 150元太少了！顾客： 好吧，再加50元，200元怎么样？营业员：小姐，你杀价太凶，我进价也不只200元， 你如果真的想买，再认真说个价格。顾客： 好啦，280元，这是我愿意接受的最高价了。营业员：您知道，这双鞋款式，做工，质量，品牌  是一流的，你不会让我亏本做生意是吧！ 　　　　这次 给您跳楼价350元，刚才卖这一双都　　　　是580元啊，就图你下次再来，交个朋友了！顾客：好吧，再试试…… 一 商务谈判的基本概念1定义2类别　 3、商务谈判的三要素谈判的关系人　　　协商的标的　　　协商达成的决议 二、商务谈判前的准备A知己知彼－－搜集相关信息B选择谈判地点－－地利C拟定谈判计划书－－周密计划 A、知己知彼*收集、分析各类信息－－内容、方法*组织、安排谈判人员－－阵容、构成、分工*选择、确定谈判目标－－理想目标　　　　　　　　　　　 实际目标　　　　　　　　　　　 可接受目标　　　　　　　　　　　　　　 最低目标 A、知己知彼案例：*美前总统肯尼迪与赫鲁晓夫谈 判前的准备　　　*香港某电力设备公司钟先生与 大陆西部电厂合作谈判相关案例：某电脑公司与某学校的网 络工程谈判 远大集团买直升机接客。。。 B、谈判地点的选择*地点－－主场与客场*环境－－杂乱，温度，光线，湿度　*座次－－主宾位置*距离－－黄金距离1－3米*角度－－180度、90度、45度相关案例：HR招聘面试技巧，薪酬谈　　　　　判 C、谈判计划书的拟定*基本要求－－“4P”　　.目标（Purpose）　.计划（Plan）  .进度（Pace）　.角色（Personalities） 　*主要内容 *相关案例 三、商务谈判的四步曲 1、开局*创造良好的谈判气氛案例：72年尼克松首次访华下飞机　　　 与周总理握手*确定谈判议程（目标、进度等） 2、报价*严肃*明白*不加评论案例：菲律宾总统阿基诺夫人追查马　　　科斯财产案相关案例 3、还价注意要点*反复复述本方的立场和要求　　　　 *保持攻势，刻意挑剔对方的　　　　 毛病，削弱对手的立场　　　　 *注意隐蔽自己的弱点　　　　 *坚持到最后一分钟案例：95年12月，德国总统科尔访华，　　　上海地铁二号线设备谈判过程相关案例　　　　 4、成交注意要点*达成的协议必须见诸文字　　　　*协议文字要简洁，概念要明　　　　确，内容要具体。　　　　*不要轻易在对方拟定的谈判　　　　协议上签字，必要时，自己　　　　准备一个草案，对照。　　　　*协议签定后，注意跟踪，履　　　　行，防止意外不测。案例：某猎头公司委托招聘协议 四、商务谈判六大技巧*案例：美国监狱犯人与看守的谈判智慧*提问：商务谈判技巧有哪些重要性？*西方谈判学术界观点: “只要您认为应该 使用技巧就应该使用” *六大技巧 1冒险法－－博弈法 2制造竞争法 3“规范”法 4坚持法 5权力法 6利用专家法 　案例：浙江小厂智斗港商 1、冒险法*把握冒险程度因素 1)对方对本方知情多少 2)本方对对方知情多少 3)本谈判标的市场行情 4)对方实力大小 5)本方实力大小 6)对方谈判代表经验、心理素质、承 受力等等 案例：某公司向外商提出二次降价策略，限时成交 2、制造竞争法 案例：1987年5月－12月份上海地铁境外融资谈判从15个国家42家地铁集团争斗到三个国家七个地铁集团的角逐，最后德国西门子，AEG，杜瓦洛，瓦格由尼等大公司组成的“德沪地铁集团－GSMG”获胜，瓜分上海地铁的蛋糕，政府软贷款60%　 100%，年利率2%　　0.75%，德政府总的软贷款4.6亿马克，还款期达40年，含10年宽限期，－－建国以来中国获赠成分最高，最优惠的货款案。　  2、制造竞争法注意要点：1.充分了解市场